ToB的企业大多开发工具类的产品，赋能客户使用，我参与的这个项目也是ToB的企业的项目。现在ToB的企业开发了很多的工具，如果你不知道如何拓展自己的客户，这一章可以给你一些灵感。
针对ToB的企业可以分为头部客户、大客户和长尾客户，头部客户和大客户通过一般的运营手段难以触达到核心的人物，需要销售人员进行拓展，而运营可以触达长尾客户。
1、产品认知
我们的产品是智能推荐系统，用通俗的话来说，我们做好底层的算法，用客户的数据训练模型，然后赋能客户的媒体平台。这是我们最开始的定位，通过算法赋能媒体客户。随着我们在媒体侧的客户的完善，已经开始拓展了新零售、电商、在线教育、金融等行业的客户。而且也从单一的推荐场景做到全流程地帮助运营人员提升运营效率。
由于我们在底层逻辑开始用AI的能力赋能企业或者运营人员，从海量的数据中发现规律并修正自己的模型，所以，以后增长黑客或者数据分析就变得比较容易，运营人员只要做简单的操作就可以提升增长或者得出结论。
在产品发展起来的过程中，我们整个团队也走了不少的弯路，而运营团队也做了很多的工作，大多数的工作都来验证产品在某些行业的无效性。
回归到我们最初的产品的形态，需要用户进行数据的传入，我们进行数据的训练，然后再把通过算法得出的结果推荐给用户，整个网站或者咨询类的APP都会呈现智能推荐，根据每个用户的喜好推荐不同的内容。
大部分做智能推荐的公司都在抢头部或者大客户，我们的商务团队在做大客户，运营团队在中长尾的量。
刚开始运营产品不久，从客户接入的流程上面我们发现，接入一个日均千万UV的客户和接入一个日均上千UV的客户，我们付出的时间成本和人力成本是一致的，有的时候小客户的开发能力比较弱，反而需要更长的时间。证明我们的产品不太适合小客户，但是小客户我们又不想放弃，也就证明我们必须改变现有的产品形态，使之更加方便地能够让小客户使用。
针对小客户这一点，我们首先选定了站长群体。第一：站长群体我比较熟悉，因为我曾经是个个人站长。第二：基于对站长群体的了解，站长群体中80%的用户用现有的标准程序做网站，如wordpress，dedecms，discuz等。第三：这些标准的程序都对外的接口，可以基于他们开发一些插件。于是针对站长群体，我们把系统又包了一层，可以让使用标准程序建站的站长快速使用智能推荐系统。可以把我们的时间和客户的时间都解放出来，同样也减轻了商务同事的对接工作。
有了初步的想法就开始验证产品的可行性，我们与产品经理对用户群体进行了调研，而且验证了想法的可行性，产品经理就开始忙着写prd文档，与技术沟通排期，让产品能够快速地上线。
作为运营也不能闲着，开始梳理以后准备做的渠道，每个渠道的规则，开始申请开发者的账号等基本工作。
2、用户获取
由于自媒体的冲击，站长群体比原来小了很多。由于国家对论坛的管控，站长聚集的论坛也少了。最终选定了两个渠道，百度站长论坛和落伍者站长论坛。在论坛中获取用户的方式只能通过发帖子，在标签中带上自己的联系方式，由于我们的产品还没有上线，就通过帖子内容给大家讲述我们产品的美好前景。
围绕两个论坛开始研究论坛的规则，经过测试，两个论坛的排名机制都是回复就得到最新的排名，这一条对于运营人员来说非常有用，只需要我们发一条帖子，通过注册新的账号或者自己的账号评论这条内容。然后我们还发现，回复评论的内容帖子也能到第一页，于是发帖的账号专门用来回复评论，小号用来专门顶帖。
对于产品的价值和功能点，我们了解透彻了，但是需要对用户进行深度的研究，要知道用户关注什么，需要的价值点是什么。作为站长，想要的功能是提高网站的UV值，提升网站的PV值。然后我又对一些站长朋友进行了访谈，除了UV和PV之外，大家还想有一个内容库。内容库不在我们的产品功能之内，我们讨论是否要开发采集功能，最终大家一致认为不开发。第一，与我们主产品的功能不相符。第二：可能会带来版权问题，造成麻烦。基于以上两点，我们没有开发采集功能。
既然大家都需要UV和PV的提升，我们的内容就是提升PV价值，灌输人工智能的理念，让自己的网站与今日头条一样有千人千面的功能。为了让大家提前加我们的微信，我们同样告诉用户，如果产品上线之后可能要收费，但是种子用户不管以后开发什么新功能，全都免费。内容写好之后就发到论坛里，除了自己顶贴之外还要与用户互动。
通过这么简单的方式，在产品上线之前我们就获得了180个种子用户，而且这180个种子用户是我们的铁粉，无论我们怎么让他们来配合我们完成测试工作，总会有用户特别积极地帮助我们完成测试。
3、渠道分析
在种子用户的阶段，我们通过论坛的方式获取了一波流量，到我们产品真正上线之后就犯了难，因为需要大流量进来，如何可能通过有效的有效的手段获取大规模的用户，于是就把常用的渠道进行了细分。
对于新生的产品，用户还没有形成搜索习惯。通过SEO和SEM的渠道，我们不知道用户搜什么词算作精确词。EDM的渠道还可以应用，通过EDM的渠道每天也只能带来几个注册用户，不能满足要求。投放DSP的渠道，由于站长群体的特殊性，会导致大量的流量浪费。如果在自媒体平台进行内容触达，也是同样的问题，用户群体太小，难以做出好的效果。如果通过对应网站的硬广，也就是banner位置的广告，经过与业内的朋友沟通，banner的广告位的点击率和转化率都不高，不太适合我们的渠道。
后面我们就想到了通过大V投放软文的形式来做，于是我们策划了一篇不太像软文的软文投放到了卢松松的博客，卢松松博客审核通过后，给我们带来了几十个用户。站长圈内的大V到现在这个时代真是屈指可数，期望通过这条路来满足我们的需求也不太行。都快绝望了，发现任何一条路径都不能让我们到达顶峰。
经过分析完之后，发现所有的渠道都不太适合我们，要不要给领导汇报这件事情做不下去？在运营工作中这都是常事，遇到问题解决问题才是正确的思路。
我们发现，在wordpress或者discuz中有对应的应用商店，在这个商店中有自己的生态系统，这可能是我们的机会。
4、通过支点撬动用户
围绕应用商店做了一圈调研，在这个生态中已经有了成熟的产品，他们就类似于其他平台的开发者，他们手头有大量的用户。
在这个生态中我们找了做模板的开发者，做插件的开发者，而且也与其中一个达成了合作的意向。经过种子用户介绍，我们认识了这个生态中的一个做采集软件的开发者，正好可以弥补我们的产品采集功能的缺失，于是我们就与做采集软件的开发者达成了合作的意向。
把我们的产品嵌入到别人的模板或者插件中，需要做联合开发等工作，为了方便用户提出意见，我们在产品功能上围绕用户的体验做了很多的改进，而且也搭建了用户反馈的渠道，实现了我们的目标。
有人就吐槽，这根本不是运营的手段，而是商务手段。我个人认为无论你利用哪种手段，只要能够完成业务目标，就算合格的运营手段。只要保持目标思维，利用那种方法来完成目标并不重要。
5、商业逻辑决定命运
虽然我们这个产品做得很不错，但是商业逻辑的问题，最终还是停掉了。所以任何的产品都要回归到商业逻辑上。
我们在做这个产品时，都是基于业务目标来思考，而产品的目标本身就没有建立合理的商业逻辑。
如果是真正的创业者，在前期一定要思考自己的商业逻辑是否可行，再考虑如何制定业务目标，如何通过运营手段实现业务目标。
ToB的产品最终还是要回到ToB的轨道上，虽然现在不少的公司做ToB的产品利用ToC的运营方式去做，但是ToC化的用户并不能触达真正意义上的决策者，真正的决策者，需要商务进行跟进，不要期望通过运营就可以搞定一切。
在ToB的运营方式上，运营人员更应该把精力注重在渠道引流、内容运营和口碑塑造。渠道引流获取用户的联系方式，交给商务人员进行跟进。内容运营和口碑塑造可以帮助商务人员成单。
我个人觉得，对于ToB的产品，反而回到了网络营销的时代，运营的方式没有那么重要。在公司内部，要打通流量获取、商务跟单和售后服务的链条。
特别是现在的SaaS类的ToB产品，应该从行业的从业者获取第一波用户，有针对性地做运营技巧，而不是全面铺开所有渠道。所以就要求运营人员能够深入行业，了解行业的基本规则。
