K12教育学科运营的身份为何难被界定？无需过度神化和过分解读，拆成三大环节，一段一段来逐步探索它的职责范围和能力要求。抛砖引玉，欢迎探讨。
03、正价课续费转化环节
任务：优化完课体验，提升正价课的完课率
目标：提升正价课续费转化率
二娃妈妈最终在与“串串老师”打来的电话沟通咨询后，（剧情需要）没跟二娃爸爸商量完成了半年课的购买，开启了系统课的学习。二娃的学习完课状况如何呢？学习有没有效果呢？半年后会不会继续购买呢？
正价课的完课状态（消课比）可以一定程度反映出：用户对于课程产品的价值感知度和喜爱度，很大程度决定着用户的续费选择。因此学科运营需要保障用户的完课体验，以提升续费转化率。
这个环节主要涉及5个板块：学习路径设计、课程服务保障（辅导老师／点评老师）、完课激励设计、续费营销设计、产品功能保障。
（1）学习路径体验友好
不管是录播／直播，基于用户的过程性学习数据监控及完课反馈，针对课程内容、学习路径采取相应的优化策略，确保课程体验不断提升
（2）督导点评服务到位
课程内容&学习路径之外的服务，也是构成用户完课体验的重要组成，因此督课服务、点评服务、答疑解惑等需要持续优化
（3）完课机制设置合理
除了人工督课，结合产品功能、活动设置的完课机制设计，需要根据学习动线的高峰低谷区间，设置相应的激励策略，以不断激励用户持续完课
（4）续费营销设计科学
设计续费节点，需要充分研究用户心理、考虑用户学习效果、设计多个续费节点，及续费优惠政策设计，甚至需要兼顾其他竞品公司的推广节奏。
基于以上几个部分，基本可以保证相对健康的完课率；再加上临门一脚的销售关单能力，可保证续费率基本达标。
因此，在这个环节，学科运营需要具备以下能力：
（1）问题定位能力
综合用户的完课数据、用户反馈、用户调研，挖掘完课中的问题-基于内容、服务、功能、流程等层面，如查看数据发现-某节课的视频片段被反复观看次数异常，是内容有趣/费解、还是交互bug，需要分析问题、找到原因、给出策略
（2）完课激励机制设计
结合活动激励机制、荣誉奖赏机制等方式，如优秀学员报道、组织比赛、积分策略、升级关卡设置、课程界面可视化进度等游戏化设计机制，激励完课
（3）续费策略设计
结合用户效果外化的过程性评价、完课报告、考试比赛、测评结果等方式凸显学习效果，以及结合综合节日、热点、痛点、学期节奏等节点特征，设计续费的时间节奏和优惠政策。
04、总结
1. 学科运营的本质
以上通过三大环节对应的三个核心指标，分别阐述了学科运营的职责范围和能力要求。虽然每家的岗位描述各有差异，不过学科运营本质上是：通过在不同转化环节，优化用户体验感，提升各环节的转化率。
全程以用户视角，激发用户兴趣、好奇、动机，驱动行动，感知课程内容的深度价值、学习流程的友好顺畅、服务质量的专业优质，逐渐加深信任感、需求感，心动感，最终产生购买行为。
2. 学科运营的架构
基于不同公司的组织架构，有的以大学科运营团队存在，设置了不同的细分岗；有的公司则只设置了独立岗位，相关环节的缺位可能分散在各个部门。
从功能分工上看，学科运营可能以市场运营、销售运营、服务运营、用研&用户体验运营、新媒体运营、学习端产品运营、数据产品运营、拉新产品运营的角色出现。
3. 学科运营的高阶能力
- 熟悉用户画像，掌握学生发展心理
- 理解学习规律，了解科学学习方法
- 懂得教学原理，优化设计学习路径
- 理解用户情绪，绘制用户体验地图
- 理解用户痛点，外化提升学习效果
- 懂得产品逻辑，科学规划拉新产品
- 吸纳综合信息，精准提炼营销要点
- 精准定位问题，灵活输出解决策略
- 擅用数据分析，敏锐输出逻辑规律
- 擅长沟通协调，高效把控项目管理
- 善于行业调研，敏锐洞悉行业趋势
*理解我工整对仗的强迫症行为。
4. 学科运营的职责边界
学科运营不是万能的，只能部分程度影响转化率。
各个部门都拥有其垂直的专业技能，为转化率加持：
- 市场部对投放渠道质量、群体特质、时间段、结算策略的选择和经验判断等都会影响“体验课的购买率”和“体验课转正价的转化率”；
- 销售部的执行力度、关单能力、考核指标、排期轮班、售卖链接的逻辑设置都会影响“体验转正价的转化率”；
- 教研部的课程质量、专业水准、趣味程度、交互体验，都会直接影响“体验转正价的转化率”和“正价课程完课率”；
- 服务部的服务内容、服务质量、激励传达、关单能力等都影响“完课率和续费转化率”；
- 产品部的功能体验，友好交互、跳转顺畅也是基本保障，若直播时卡顿停播、支付环节出bug，也都将影响转化。
学科运营的第二重边界在于：主要为业务线的转化率负责。而业务线上的线索数量&质量（获客及转介绍策略）、业务总营收（GMV）分别处在转化率的两端，只有环环相扣的各个部门共同提升，ROI才能上涨，整条业务线的健康度才能提高。
当然，极少数公司学科运营负责人几乎等同于业务线负责人，兼顾销售团队、教研团队、线索增长团队的管理，则将突破两端，全权负责线索、转化、营收的全链条。
5. 学科运营的困扰
学科运营在优化用户体验过程中，需要诊断问题、找到依据、给出策略、提交需求、测试判断、明确方案，直至最终需求实现。
整个推动的链条不短，过程漫长且繁琐，而且很少能得到即时正向反馈，甚至有些高价值的优化点无法监控成效（未处于数据埋点可监控的环节），因此很容易缺失成就感。
再加上各部门的诸多变量，以及不可控因素，如赶上期末时段、双十一过后的期次，很可能心酸地发现：千辛万苦推动了几个优化点，转化率居然还跌了！心态很容易崩，虽然也能理解变量太多，转化率很多时候不受控制。
