产品经理不在需求调研路上就在需求分析路上，需求分析能力是产品经理的核心能力之一。B端产品往往有高复杂的业务场景，多用户角色，以及高稳定性要求。正确理解用户需求对于B端产品经理来说十分重要，需求分析质量直接决定产品的质量。
所以，B端产品需求分析怎么做？
“自上而下”很关键
B端产品经理要做好需求分析，需要自上而下的去思考产品。思维路径应该是这样：
1、了解业务背景
很多初接触B端的产品人第一感受就是：复杂。和C端产品相比，B端产品的业务复杂性高。对于业务背景的了解可以从三个方面入手：业务流程；业务部门管理思路；业务核心
业务流程
以常见采购业务为例，采购需要经历收集信息、询价、比价、议价、评估、索样、决定、请购、订购、协调与沟通、进货验收、整理付款等流程。每一个环节都牵扯着多个功能点，产品经理们不仅要考虑正向的流程，也要考虑如单据撤回，退换货、催交等特殊场景和逆向流程。
部门管理思路
同样的业务，不同的公司，管理模式也都有很大的差别。
以常见的采购业务为例，A公司的自采类业务模式可能是：用户通过第三方平台购买后，由企业统一报销，而B公司的自采业务可能是通过内部建立商品库来完成的。
业务核心
整个业务的核心，是一个相对闭合的业务环境。如办卡业务流程，用户完成一个办卡业务，后台管理系统需要对用户进件资料进行审核，前端再返回结果，如果成功进行下一步，如果失败，告知用户原因是什么，需要用户做什么。
2、明确产品定位
“产品定位”是埃里克·莱斯《精益创业》一书中着重强调的概念，产品定位错了，创业团队珍贵的钱和时间就都扔到了一条错误的赛道上，南辕北辙，一步错，步步错。
笔者认为，明确B端产品定位可以从两方面出发：选择北极星指标，明确产品优势。
选择北极星指标：
北极星指标也叫唯一关键指标（OMTM，One metric that matters），是产品现阶段最关键的指标。之所以叫北极星指标，是因为这个指标一旦确立，就像北极星一样，高高闪耀在天空中，指引着全公司上上下下，向着同一个方向迈进。
当然北极星指标的作用不止是指引方向，本质上来说它也是一个可拆解、可量化、可执行、可监测、可分析的一个数据。通过它能让我们明确优先级，提高行动力，监测当下进度，确保我们走在正确的路上。
明确产品优势：
不同的产品业态，核心竞争力也不同，如飞书与钉钉：
飞书的优势在于让员工用着舒服，提高员工之间的沟通效率。飞书在沟通、日程管理、文档协作三个领域提供了高效流畅的工具，其轻管理、重协作的产品调性可以看出它的目标用户是推崇扁平化管理方式的团队和组织。
钉钉的优势在于让老板用着舒服，方便企业的管理。钉钉的功能覆盖面广，应用数量众多，可以满足中小型公司一站式办公的需求，特别是在IM模块，钉钉开发了密聊功能，聊天记录禁止截图禁止转发，增强了数据的安全性。
3、明确需求用户
B端产品多业务场景往往伴随着多用户角色。根据权限、职责、业务环节的不同，仅公司内部就会有超级管理员，一般管理员，运营人员，财务人员等角色，外部有供应商，门店员工等角色。
例如一个ERP系统，提供了采购的能力，那么就会有采购人员，采购涉及到资金的流转，就会有财务人员，还有系统管理员，客服人员，合作客户，渠道用户等等。涉及到的用户角色就会有10个以上。
这就需要产品深入理解每种角色的业务，沉浸式理解业务，站在不同角色角度看待需求，考虑到每一个用户分支功能。
4、深入分析需求
深入分析需求要求产品经理拨开迷雾，不断揭示和判断场景，用户意图之间的关系。用户在需求采集阶段只会告诉你what（即表达他的需求是什么），有时还会告诉你他所设想的how（即设计方案或解决方案），而不会主动告诉你why（即需求的产生原因是什么）。
产品经理的本能就是在需求采集和产品设计时，获得what后可以继续深挖why，进而得出how。在此C端产品的需求分析方法论在B端产品中是可以直接借鉴的，如可以运用苏杰的“Y模型”，“5W2H分析法”等需求分析方法论，即如何通过what导出how。
5、做好需求管理与复盘
拿到所有的需求后，我们需要对需求进行统一管理。需求池就是所有需求的集散地。需求池里面要包括需求的简单描述、需求来源、需求提交的时间、需求提交人。并做日常的更新与维护，动态更新需求的优先级。
PS：一般来说，产品的功能分为三个类别：核心需求、基本需求、扩展需求。
核心需求：解决产品核心定位场景问题。
基本需求：为了让功能正常使用的流程性需求，如：登录、注册、后台管理。
扩展需求：为了用户能有更好的体验而设计的一些小的功能点。
按照需求的分类，结合当前产品推广的方案，自然需求优先级就能定出来了。
维护需求的过程中我们需要与业务方主动对齐需求细节以及需求的推进情况，做好周期复盘。
最后
B端产品经理在整理需求的时候，既要能够看到产品的细节，也要能够看到产品的宏观；既要保持思考，又要多聆听业务方诉求；既要考虑产品创新，又要避免过度设计。注重细节多思考、多总结各种可能性，逐渐提升自己的思维严谨度。
