前几天我和小姐妹去逛街，路过阿芙精油门店的时候，店员小姐姐让我们填个问卷，说“现在下单就送正装”，本着有便宜不占是傻蛋的原则，我俩果断加了微信填了问卷。本来我以为捡了便宜就结束了，结果没过几天，小姐妹和我说她下了好几单了。
“我们不是去薅羊毛的么，怎么被羊毛薅了？？”
出于职业本能，我就知道阿芙这里面肯定有“套路”。
果不其然，阿芙从 2018 年开始就将营销重点从淘宝转战到私域了，并且仅用了半年时间，就在获客成本下降 70% 的同时，将单月销售额提升到了 2 亿。
今天我们就来一起看看阿芙精油的私域模式，它到底是怎么做到这么一边省钱一边挣钱的。
01、引流：线上线下流量兼顾
阿芙的私域引流策略采取的是线上＋线下流量兼顾，虽然细节有待提升，但确实都带来了不错的引流效果。
1）线下引流：话术引导
① 门店引流
线下门店作为天然流量聚宝盆，是几乎所有品牌都会重视的引流渠道，而阿芙只采取了 BA 话术引导的形式，让用户关注公众号，添加企业微信。
除此之外，在显眼处放置海报也非常重要，泡泡玛特做得就很好（文章详情点这里），然而阿芙并没有注意到这一点。
放眼整个门店，只有收银台的地方有一个小小的二维码，如果不是店员提醒我扫码关注公众号，我根本不会注意到。
② 电话促活
另外，对于仍旧没有添加 BA 微信的老用户，阿芙还会通过电话，以激励政策提示的形式来促活这部分群体。
2）线上引流：朋友圈广告定向投放
在线上，阿芙在微信的朋友圈上向定向人群投放广告，吸引对精油感兴趣的潜在用户，推广爆款、促销产品，向公众号进行引流。
图片来源：有赞广告
根据有赞广告的报告数据显示：
此次广告投放曝光率高达 1000 万，转化了 4 万粉丝，平均转化成本 4 元，单个粉丝成本仅 2.49 元。
不得不说，阿芙此次在朋友圈投放的广告确实给品牌带来了不错的增粉率和曝光率。
总体来说，阿芙线上的引流效果比较明显。
但线下门店只是通过 BA 话术来进行引流，力量未免过于单薄，如果能在门店显眼的位置，放置一些吸引用户的海报，那么线下引流效率也能得到进一步提升。
02、转化：公众号、企业微信及社群同步
阿芙在这一步做的还是比较好的，无论是公众号、企业微信还是社群，阿芙几乎是处处给用户“挖坑”将其转化。
1）公众号：欢迎语促进转化
阿芙公众号的欢迎语设置，确保了在用户关注阿芙的第一时间，就对其进行转化。
当用户关注公众号后，立刻就会收到阿芙自动发送的欢迎语与”重磅活动“链接。
首先欢迎语的三句文案是
嗨~亲爱的小泡芙，终于等到你！
以油养肤，以油护肤！
现在下单即可得免费领眼霜资格！！！
三句文案逐步渗透用户心智的方式，促进转化率：
第一句话用轻松的语气快速拉进与用户的关系；
第二句话简单明了的广告语文案让用户明确产品特色；
第三句话则指出最新优惠活动并附上详情链接。
活动链接的封面页包含了产品图片以及价格，用户被引导点击进入小程序页面时，可以直接跳转阿芙官方商城下单，简化了用户下单步骤，降低了操作门槛。
2）企业微信：欢迎语再次促进转化
同样，企业微信欢迎语的设置，也可以在添加用户的第一时间，通过填写调查问卷、发放礼包的形式，再次对其进行转化。
当用户扫码添加企业微信后，BA 会自动发送「进群邀请」以及「礼包领取方式」，用户需要扫码二维码，填写一份调查问卷，并任意下单 60 元即可领取礼包。
① 礼包：促活转化
尽管，阿芙在用户添加 BA 微信后做得很全面，但依旧有一个小细节没有注意，那就是没有考虑到新用户群体的特殊性。
当用户添加企业微信后，她的话术是这样的：
任意下单满 60 元就可以带走礼包了哈~
商城内任意下单满 60 元就可以带走正装纯露！
如果是对于阿芙精油的老顾客，那么这个话术还算及格。
但如果是对于不了解阿芙品牌的新用户来说，这款礼包的诱惑力度并不明显。新用户对这款纯露的价格以及功效都不了解，很难被这个礼包吸引到。
如果能在礼包中让用户看到“价值 79 元”“网红爆款”等激励文字，也许会吸引到更多新用户。
② 调查问卷：降低用户操作门槛
一方面，阿芙可以用这份问卷收集用户信息，为自己后续运营策略调整做准备；另一方面也可以对用户信息进行后台备注，便于 BA 在群发消息时做分类筛选。
(图为调查问卷的 10 个问题)
值得学习的是，阿芙这份问卷有很多细节，都在降低用户使用门槛。
比如调查问卷的 10 个问题都是选择题，用户不需要过度思考，轻轻点一下手机，就可以完成问卷填写。
用户填写完问卷后，点击提交后会自动跳转至阿芙商城的小程序。不得不说，阿芙这个小细节，确实降低了用户下单门槛。
与某些品牌需要将完成的截图发送给客服、等客服回复发送礼包，再重新寻找商城入口的做法相比，这种 “傻瓜式” 操作对用户来说不要太友好。
3）社群：人设打造与社群活动
阿芙社群名字为「NOXX.阿芙股东福利社」，”股东”给予了用户一定的身份认同感，而”福利社”又给予了用户可以“薅羊毛”的感觉。
除此之外，阿芙在社群活动和人设打造都有自己的小心思。
① 客服人设打造
阿芙的客服统一名称为「阿芙精油店长萝莉」，头像是萝莉本人不同的图片（我感觉是一个人，但我没证据），加深用户对于阿芙 IP “萝莉” 的记忆。
但 “萝莉们” 的朋友圈有点令人失望，不难看出 “萝莉们” 并没有认真运营自己的朋友圈，只是简单地 “Ctrl C–Ctrl V”，试图让用户感受到她们在分享生活。
反观一下某国际一线美妆品牌（XXL） BA 的朋友圈，就走心多了：
为了让用户放下戒备，拉进与用户的距离，TA 大部分朋友圈都是在分享自己真实的生活和心情。
同时也会分享一些自己使用产品之后的感受，来让用户直观的感受到产品的卖点，这种方式会给用户更强的冲击，有助于提升用户的信任度，促进后续转化。
② 社群剧本号
为了让社群保持活跃，阿芙的社群里也有“水军”，也就是我们常说的剧本号。
“萝莉” 每天都会在群里发布当天的优惠链接，这时会有几个固定的群友以”用户”身份紧随其后，反馈自己的使用体验，并提出问题。
比如前几天萝莉发布了一款 “小王子露珠护手霜|19.9 元秒杀” 的优惠链接，这时”用户们”在群里评论到：
老夫的少女心被激发了
之前买的 49.9，用完发现这个护手霜爆水，趁现在便宜再来一瓶
好用么这个？
很清爽，不油还有淡淡的玫瑰花味儿
首先，这些“用户”会说自己之前原价买这款产品的价格，让大家能够直观地感受到这次的优惠力度。
其次，他们还会晒出图片，证明自己真的买了这款产品，增加可信度。
最后，通过问答形式，从用户角度为产品背书——”清爽爆水不油腻 。
这样做的好处是，为不了解产品的用户植入一个良好的第一印象，同时利用普遍用户的趋同心理，即”大家都买了我也要买”，加快其他用户下单速度，提升转化率。
但是，我却也很少在社群内看到 “萝莉” 针对产品进行官方的专业回答。
当用户在群内提出问题时，除了要从用户角度给予“真实感受”的回答之外，也要有 BA 从专业角度给出解答。
虽然 “真情实感的水军” 能让用户降低防备心，但毕竟官方回答才能让用户在购买产品时做到有据可依。
③ 社群促销活动
每当有大规模活动时，阿芙都会开展直播进行促销。萝莉会及时将本次的活动链接、福利规则、产品介绍以文字的形式发布在群里，以便用户做参考决策。
比如今年的 618 活动，阿芙就选择了在微信上开展直播，直播内容为此次的优惠力度以及产品促销活动内容。
“萝莉” 会将优惠力度和活动规则放在群公告中，方便用户阅读，这样当用户想了解本次活动规则时，不用往上翻阅聊天记录。
a. 直播前：群内预告
为了提醒用户观看直播，萝莉在活动开始前 20 分钟，就在群里发布了直播预告：
b. 直播中：提前通知福利
直播开始时，为了调动用户参与直播的热情，萝莉会再次将直播福利发在群里，提醒还没有进入直播间的群友观看直播：
c. 直播结束后：文字回顾
对于没有时间看直播的用户，阿芙也想到了对应的策略。
直播结束后，为了方便用户的决策与购买，萝莉将本次的活动链接、福利规则都发布在群里，每一个产品都包含了卖点、直播间价格以及购买链接。
并且萝莉还会在群里反复强调本次活动优惠力度，一些”用户”紧随其后，开始在群内讨论、晒自己的订单，时刻提醒其他用户”优惠力度大”“抓紧时间下单”。
03、结语
我也去研究了阿芙的会员体系，发现，TA 在会员制度方面做的并不“认真”。阿芙的会员积分只能用来兑换礼品，也就是说，花费 1W 的用户和花费 200 的用户相比，除了可以多换点礼品之外并没有什么区别。
最后我们来对阿芙的私域做一个总结：
当然，阿芙在私域上取得成功也并非偶然。
除去阿芙入场私域时机比较靠前的要素之外，TA 早期“淘系品牌”的出身身份，“中国精油销量第一”的噱头，都给品牌积累了很大一部分潜在流量，这种流量规模是很多企业需要花费重金才能买到的。
虽然阿芙在一些操作中忽略了几个小细节，但不得不说，它经过三年的打磨沉淀出的私域套路的打法，还是很值得我们学习借鉴的。
