抖音直播带货:2-7场0粉0投放起号实操分享

释放双眼,带上耳机,听听看~!

说在前面的话,这是一篇零食起号文,转化很厉害的,或者付费投放的大佬可以移步了,不值得你浪费时间;先说下自己的背景,上个职业做传统媒体(不长),没有流量思维且不懂流量,从去年淘宝直播爆发开始关注直播带货,到今年3月开始搭建抖音直播带货认知。

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4.28开始准备场地、店铺申请、人员筹备等;

5.5号搭建好“人货场”;

5.8号开播,半个月期间尝试各种户外播,室内播;

5.30号彻底玩死第一个号;

(事实证明前期懂基础抖店和达人操作就好,看太多所为的干货,教你如何如何操盘的方法论都顶不上自己立刻去实操一遍)

大纲:

  1. 起号前期准备
  2. “人、货、场”的拆解和搭建建议
  3. 抖音和消费者的底层逻辑和重点关注数据(直播间的权重)
  4. 2天起号成功的实操案例

以下正文:

一、磨刀不误砍柴工,起号前期的准备

1、准备2-3个新的手机号,去注册抖音,完成实名认证;

2、抖店模式,有条件的可以去申请一个抖店(抖店链接:https://fxg.jinritemai.com/),自有资源行业的个体户营业执照就行,以食品行业为例,需要准备营业执照、法人身份证、银行卡等、5000元店铺保证金、500元创作者金。优势是可以直接0粉起播,一个视频都不要发的,快速实操,且可以绑定5个抖音账号,后期能迅速0粉起第二个号,不需要养号,不需要养号,不需要养号(说三遍),后面会说;

3、达人模式,达人工作台(https://www.douyinec.com/),发布10个视频,自己业内相关的视频,随意剪辑就行,直播流量池和短视频流量池不在一块,不要担心,然后去买1000粉丝(行情价50-70),抖音不会因为买1000个基础粉丝就来降低你的权重,不要人云亦云,这是实操出来的案例,然后就是500元的创作者保证金,可退,交了之后可以进到精选联盟选品,不用囤货,直接卖货赚佣金;

4、找到合适的对标账号很重要,不要去完全模仿大V,因为每一个大V基本都是不可复制的,包括他们自己。但是行业大v的购物车的品要复制过来,话术也要学,你需要的是像素级复制的是开播10场左右,场观能够到1W以上,停留能够到达50-60s的号,起号阶段先不看转化,然后看他们重点在送什么品!这个品决定短期0粉0投放起号的第一个关键点(也就说的引流款,这个纯亏),是怎么送的,怎么通过这个品去拉人数,怎么搞节奏的,像素级模仿,你说个几十分钟会越来越顺溜的;

5、样品要先买回家,有货源的把极致性价比的掏出来,没有货源的,直接精选联盟加到自己橱窗去拍,(省钱还做数据,我穷疯了),因为直播间需要展示和适当试吃的,那么样品来源就根据行业内直播间都在带的样品,需要熟悉每个产品的卖点和产品在自己直播间的亮点,是“货值价更低”?还是“量多价也值”?应该怎么去说,去让直播间的人互动起来,这是迅速起号的第二个关键点,每个行业都不一样,以零食行业为例,最近火的山药薄片就是没有辣条好,辣条就是没有火鸡面来的刺激,以上都可以做为引流款,起号阶段来拉人气和互动;

6、直播间设备方面,一台手机(建议苹果8以上版本,直接买二手的就行),如果想体现自己的ip,可以做一个背景KT板,整体背景灰色为主,其他的看下图:

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二、下面到了我们常说的三要素“人、货、场”

1、关于“人”的理解

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大家可以看到,左边是我们的老罗,右边是素人,那么我们草莽玩家肯定接触不到大网红的,就从素人开始,小白主播的关键:不在于漂亮,不在于身材好,第一要义在于敢播!第二在于亲和力!第三有赚钱的驱动力!,但是建议大家要维护好主播,主播真的非常非常非常辛苦,小团队要能够让TA看到有希望能赚到钱,你是真诚的,可信的!不然人家不会跟你走的,要不然就是学到一点东西之后,立马单飞或者被挖走;

最好的就是,操盘手或者老板能自己上(草莽团队哈),你对平台的生态,策略的理解还有执行力绝对比雇来的主播高!前期谁能比自己更靠谱,吃过亏,辛苦培养的主播觉得自己OK后直接走了(老可怜了),我现在直播间只剩下一个主播和我,我俩轮流上,照样做起来了;

主播的工资和考核,其实前期根本不需要,后期能用上。我也说一下,关于主播的薪资待遇提成方面,关于工资、提成和奖金方面,主播的薪资一般要按照自己所在的城市行情来的,像杭州和长沙肯定不一样,长沙小白主播3.5k-4k的底薪+GMV(销售额)的提成,就能够有,成熟主播的话会要到6K-8K的底薪,如果不知道市场的可以自己假装面试主播去投简历,套一套同行,有资源的可以直接去问问,提成一般主播是GMV的1%-2%左右,也可以按照没出一单多少钱,奖金的话,我是设计一场直播GMV达到2w,5w直接奖励现金200、500等(前期一般用不上哈哈),但是有一个成文制度在这肯定比没有好;

如何看这个主播OK不OK,见得多的,几分钟就能看出来,一般从TA的愿不愿意在直播上花时间,比如复盘完之后的改进,有没有去学对标直播间主播的话术、语气、神态等,第二天播的时候就能知道TA前一天有没有去主动去优化,去学产品知识、领域知识,有心的主播肯定会做功课的且第二天能够看出来,这样就只要想着怎么去让TA赚到更多钱就行,其次就是主播每日播的状态(不排除心态很不好的情况),多数情况是很有激情的,然后就是上播的形象和着装是否得体(不太重要但又不能缺),然后就是职业素养,TA的协作、执行力和抗压的能力,心里一定要有杆秤;

从踩过的坑看来,草莽团队最好不要小白主播,自己都是半吊子,浪费时间去培养同时也是在消耗主播,一些小白就是想借着这个机会来转型或者安于底薪,对草莽及其不利,还不如一开始就挖一个成熟的主播过来,事半功倍还能协助你;

2、关于“货”的理解

货就是我们自己的供应链,我们的品牌,我们自己带货达人主播要去售卖的品。说白了 就是你要卖的东西就是所谓的货,我们可以看到,不同直播间把自己的货展示的都很清晰直接,大家通过直播间就可以看到这个货;

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3、关于“场”的理解

这个场,就是这个场所是你所在直播间,你的场景,你可以是户外,也可以是室内布景,前期小规模尝试,就一个10来平就行,太大来反而不好交流,在室内播的情况下,如果是服饰的话,最好空间足一点能够放下产品和电脑以及一个背景就行,可以美观也可以简陋,后面做起来再更新就是,但是整体最好简介明了,让人感觉很舒适、有趣,以下场景:

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起号阶段都不要去执着于这些,先播起来再说,像第一个图绿幕抠图还要找人来调试,也要增加装备,完全没有必要,踩过坑,太浪费时间。一切从简从节约成本出发,做到高性价比和快速启动。

三、抖音和用户的底层逻辑

关于直播间的权重(注意事项),了解两个基本面,一个是抖音的底层逻辑,另一个是消费者的逻辑;

抖音的底层逻辑(平台为什么会给我流量):

我能够帮助平台让用户在APP的停留时间长,延伸就是直播的内容,然后观众觉得有趣,这是“兴趣电商”的第一层理解;

我能够在不损害平台利益的情况下产出正向的投入产出比(GMV),让平台赚到钱;

以上两点是思考明白,往上做加法的玩法策略就是“兴趣电商”,典型案例,“湖南牛哈哈”为代表的专门做户外挑战吃播,现场挑战多少分钟之内吃完引流款产品可以奖励多少钱,满足观众的好奇心,有趣,好玩,还能通过点赞(权重之一)给喜欢的挑战者增加时长,场景直接代入(现在这个玩法不太行,两个月前很辉煌);

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后有“江小白旗舰店”、“美少女零食铺”,一个通过蹦迪,群魔乱舞来展现场景,从平常播的10几人在线,直接干到几万的场观(表面)因为夜场的受众和他们用户的受众高度吻合,当晚卖了5万多的货,另一个则是通过美女唱歌➕简介的绿幕抠图,通过对平台生态的理解,又是美女(男女都爱看),还能点歌,唱的也挺好听,挺让人流连忘返的,一度刷新了我对“兴趣电商”的认知;

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用户的底层逻辑(为什么用户能够愿意观看我的直播间):

  1. 有吸引TA的产品
  2. 能够在我直播消耗时间(兴趣)
  3. 能够在我直播间学到知识

那么我是实体商家,那么侧重点在1和2,再加上商品讲解,特色和卖点,这个话术测出来就很OK,吸引他的品要么就是极致性价比,要么就是刚需,消耗时间就是看人性,在不违规不触碰法律的情况下,就是主播好看/帅(不重要),感觉能够占到便宜(抽奖、秒杀),直播间真实,以及从众效应,别人干啥他干啥(起号期间提升转化、拉人气互动很重要)

说完底层逻辑,那么来一些实操后对直播间权重的思考:

由于平台禁忌词的升级,对憋单话术的打击,说明平台现在对直播间停留时长的权重有所下降,再加上抖音要冲2000亿的GMV,流量大量扶持品牌、公司蓝V来看,生态上肯定是转化放到第一位的,那么后续成交转化的权重肯定大于停留时长,但是起号阶段就抓住人均平均停留时长、商品点击、客单价就行,只有停留才能让人感觉热闹,再就是玩自然流量客单价不能太高,高客单的玩法就是去投放,低客单基本面就大,零食品类基本面也大,自然会有流量的;

那么起号的人均停留我是怎么拉长的,其实还是得通过憋单话术,说得难听点就是诱导。我玩死的那个号尝试过送自己家产品,没流量送都送不出去,赶着给人送钱都送不出去,刷一眼就走了,一个店没有人驻足是可怕的,后面我又陆续换品,送优惠券拉停留时长,都不尽人意,那时候直播间人数就7、8个人还有4个号是自己的,痛苦;

为了停留,首先从产品下手,找到一个极致性价比的商品,然后为了展示在直播广场的文案和图片吸引人做了改变,文案简介且要尽情凸显福利活动,要告诉用户是有亏钱款的,不然都是自嗨。一开始测流量时我是用啥“很高兴见到你、新号,宠粉,全场多少多少”,后面改了“比如“0.99米秒10包火鸡面”看上去挺OK,但总感觉还差那么点,没有一眼就进直播间的冲动,后面我就换了一个说法“9毛9秒一箱火鸡面”,中华文化,博大精深!图片就是用打印纸把上面几个字加粗、放大打印出来配上火鸡面拍照,这一切只是为了流量能进来;

基础工作做好之后,怎么让人进来提高停留时间,我是通过送性价比高的福利吸引人群——用话术稳定人群——比如我要数60s开始抽奖,观众发评论,我截图,同时在读秒的时候穿插给不断涌进的新人做介绍并引导去点关注、评论、下单以及参与活动,或者需要观众等候直播间人数到达多少人、多少赞开始秒,实际的度过的时间可能要5-10分钟(前两场可以放心憋,后面一次福利最好不超过6分钟,因为会被平台判定诱导),考量的是主播、副播的语速和神情还有引导话术以及安抚、控场能力,这个是能够练出来的,30-60分钟就能够很熟练,靠着这样,我可以从场观30人拉到100人,到200人,好的时候,峰值可以拉到600-900人,基本涵盖了直播间所有的权重,转化、停留、商品点击、评论、转粉等,也就是说,这套方案完全能撬动自然流量池,后面就是转化;

关于客单价,转化率和点击率,这三个其实都是转化上的细分,放一起简单讲讲。停留搞定了,他们肯定要看东西,点击率是由排品还有客单价来的,排品组合去抄对标直播间的,然后再来调整自己直播间的,而平均客单价决定你的转化率和千次成交成本,起号客单价肯定要比较低,从福利款9毛9,到5.9到9.9米再到18.9,超过20块转化就比较困难了,所以后面也要慢慢洗粉丝的同时把承接流量的款测出来,也就是我们所说的爆款,那么这个直播间就稳了;

如何“打标签”,标签在我理解里就是我的用户画像,再说明白一点就是你的受众群体,80%品类受众是18-35岁的女性,美妆、衣服、饰品、零食等都是女性标签,再往上一点可以细分到1234线城市的用户标签,那是偏向品牌的打法,直播也是如此,你的品类的受众是什么,有些人起号投豆荚、投达人相似、投千川,我也试过,目前没有这个直接送的好使,而且前期消耗也不大,4个小时直播200预算足以,而且送200的产品比投200的豆荚、随心推好太多,自然流量偏向实实在在的东西,送出去了,让中奖的人自己下单,然后下播后返钱给TA,就有了转化,直播间一般女孩子比较多,所以标签就更容易做出来了,只要有转化就能产生标签,看看我的标签;

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这是第一场,范粉,男女基本55开,且年龄跨度很大。

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第二场,看播女性77%,成交女性71%,且18-23占比60%以上。

这样标签就比较精准了,怎么打的,用低价免单吸引来的,事实就是女孩子购物确实比男孩子感性(男女平等),当直播间是女孩子观看为主,相对的女孩子的成单率更大,那么系统就学到了,会持续推流进来;

这是一个草莽起号文,先起号再说吧,把平均停留时长、粉丝标签、基础转化做好就行,有了流量再来细究点击率、曝光、话术优化,还有就是敢这么玩儿的原因是,普通零食赛道客单价并不高,撑死了几十块钱,能够把转化做上去;

四、2天起号的实操案例

总共起了两个号,A号截止写文章前播了7天,前三天摸索模式,后4天优化话术、测爆品;B号截止写文章播了3场,第二场2个小时轻松打穿3级流量池

· 我做了什么?

首先就是找到一个极致性价比的产品来做福利款,福利款是什么?就是利润值高的,在人们第一眼看过来的时候就觉得值的那种,比如,火鸡面。大家的印象中,火鸡面是不是要6-7块一包,精选联盟5包9.9元(佣金1.98,我送5包的成本只要7块),性价比出来了,但是还没有做到极致性价比,那么我只要9毛9,送你一箱10包火鸡面呢?想不想要?!普通消费者云逛街的时候,看到了想不想进来看看,说不心动的都是假的,这里解决了初期直播间不进人的问题;

· 人进来了,怎么办?

开始不断的吆喝拉场观、停留和转粉丝以及转化,因为要迅速撬动流量池;

· 我是如何拉场观的?

进来的人肯定是贪便宜或者抱着好奇、侥幸心理的,我让他们全屏扣“火鸡面”三个字,我来截图送,截到的那个人9毛9送10包,和我标题差不多,这时候他们第一感觉是,我去,心动,一旦有第一个人扣了“火鸡面”,后面满屏刷,停留了一段时间粉丝不想走(沉默成本),新进来的又不自觉就加入进来。怎么让人停留更久,再加几个刺激,比如想拉场观,可以说等我们人数上30个人开始抽一波,也可以是点赞点到多少万开始截屏,配合倒计时(这个最绝),疯狂刷屏引导(评论+停留做上来了);

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· 我是如何让路转粉的?

因为进来的都是来奔着福利来的嘛,怎么让他们粘性更强,那就成为我们的粉丝团,让他们付出一个小星星,我这个0.99米的10包火鸡面仅是粉丝团福利,那些说空话不点关注就想着白嫖的,直接点名让他去加入粉丝团,不然抽到奖也不算的,一定要说清楚规矩且严格执行,要控场,要让观众明白你送也送的有调性和底气,有些人就是臭不要脸,老是捣乱的直接拉黑,避免带节奏,这也是在洗忠实粉丝的标签,让他付出的时间越多,就越忠诚;

话术小tips:9毛9一箱10包火鸡面,为了更迅速的让其关注加入粉丝团,我会说:来!宝宝们,这次9毛9都不要你们出了,粉丝团的成员把火鸡面扣起来,主播这次直接免费送5包,想不想要!想不想要!想要的全屏扣火鸡面,没点关注的点关注,没有加粉丝团的赶紧去加,来,只有我们的粉丝有,不然就是中了你也是浪费了这个机会,赶紧加起来,加完的全屏扣起来,快!!!配合着倒计时;

值得提一点就是,抽奖中了的人,直接让TA去链接下单,下播后立即反给TA。中奖的那些人,99%都将成为你的忠实粉丝,第一,他们付出了时间和体力还有金钱,第二是你的及时跟进很重要,维护好,加入粉丝群,群里发发红包,聊聊天,第三是中奖的人,下播后第一件事先反钱再复盘,人与人信任是脆弱的,越快的反馈就越好;

后期这些忠实粉丝怎么再转化,引进私域就成了闭环,也就是说我根本不要一场的转化达到几十上百万,私域是公域的终点,同时也是起点;

这是A号这个玩法的第4场数据,前面三场为了测流量一天之内各个时段播了三场(每场不到1个小时),然后找到了方向,后面慢慢优化,为了验证这套方法是可复制的,遂起了B号,事实证明这套方法可以复制迅速起号,图一为A号,图二、三为B号;

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B号2场起号,直播间2个人,轮流播,0投放~值得说下就是,这个号啥也没有,连小黄车的保证金都是在开播前5分钟交的,2场总共播了4个小时,再次证明不需要养号

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插播一条,6.10号B号0投放开播第3场,通过升级话术和前两场稳定的流量池,今天开播8分钟实时在线峰值拉到了948人,下播转粉1032人,千次成交成本105.84。由于当时我没有做好承接的准备还有就是比较多的范粉,大概3分钟左右重回180人左右,这一波转化的粉丝大概是一般时刻的4倍,成交转化是一般时刻的5倍以上,所以在做自然流量时一定要事先预计好这种情况,比如,在峰值时加大力度的抽奖,多送一点,引导成粉和停留,或者用一个看起来是爆款的产品去引导成交,这种即时流量稳住就能直接冲上1-2层流量池,没有承接好就等着下次,还会有机会的~

抖音直播带货:2-7场0粉0投放起号实操分享
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·这套方法出现的问题,还是从平台和用户的逻辑来

从平台来说,这个方法是在利用爱占便宜的人来“诱导”憋单来拉权重,恰好现在平台的违禁词升级了,单位时间的引导评论、加粉丝团太多,被监控了,再就是一定要讲清楚规则,不排除扣了那么久没中奖的人直接举报你,当天我A号就喜提了1次诱导,第二场喜提2次诱导,直接被断播,数据也没有稳步上升,伤害非常大,导致后几场的流量直线下降,当然也有害怕被平台检测的原因没有很放得开;

从用户的角度,我只想搞福利,你不喊快点儿?我再等等,磨磨唧唧的,我要骂人了,什么你还在拉人拖时间?我要走了,扣字扣得手都麻了,不行好气,越想越气!!要不就是我今晚一定要搞到,要不气哼哼的走了有的顺手还给你短视频留了句言,很气的会可能再加一个举报(粉丝要维护好),忠实粉和黑粉一样的可爱,他们都为你直播间的权重做了贡献,respect !!

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这是忠实粉丝,还有一个黑粉在短视频评论黑我,被我删除了哈哈,大概意思就是,搞这么久还不中,根本抽不到,骗人!!当然,我们允许发泄,但是不能让这种大曝光;

那么,针对以上场景进行升级,从平台端,流量起来之后不在大规模的憋单,而且需要开始从引流款过渡到福利款,再一边测试爆款,这样才会把号稳下来,因为你也不只是纯送来耗平台流量了,同时这时候也需要开始做转化,和平台开始共生;

·我是如何优化升级的

当直播间平均在线人数稳定在60人之上,说明新号基本起号成功基本到了3层流量池,那么就变成只给粉丝抽奖,时不时来一波抽奖免单,然后不停的去和新人互动,抽完之后开始测你其他产品,看哪个卖的更好,重点看播后小黄车点击率和成交转化率,找到爆款,起码一个,不然抽完福利是没法承接的,流量来的快,去的快,没有转化,就冲不上下一层流量池,对以后也不好;

通过只给粉丝抽奖,而不是做秒杀,就替换了两个字,能够从平台和用户端规避一些风险,也让新人觉得加入粉丝团更值,吆喝得更卖力;

今天做了这个转变之后,郭郭自己在播的时候平均在线人数在90左右,之前用秒杀拉完流量立马就下,现在我在从容不迫的推荐其他产品时,粉丝们也还在等着,焦急的等待着,伴随着催促,因为基础人数在这里,新人一进来就开始听你的产品讲解,觉得说得没错,下下单试试,然后又听到等下有粉丝免单抽奖,还有这好事儿?又开始停留,自觉刷屏;

A号(老号)临近下播,我最后一次粉丝抽奖免单,从100人开始倒数,慢慢的到200人,到后来是50人,100人的往我这里进,草莽玩家,在0粉0视频0投放也可以变成自然流量的“狗大户”,自然流量推荐能达到96%—98%,后期把爆款和话术测起来,稳定人数在200-500人够小团队吃的了;

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大家可以看到哈,上文我用颜色强调了“郭郭自己在播的时候”,不是为了强调自己厉害,功成不必在我。而是发现小团队的操盘手自己去播真的效果会比主播好,以我直播间为例,我的50分钟能比得上主播的3个小时,不管是拉人气还是说转化上,因为啥?操盘手的认知和执行力还有专注度会比一般主播会好,不仅是屁股决定脑袋,毕竟自己的事儿肯定上心一些,建议各位操盘手,在起盘的时候,自己去尝试播,不用包装,真诚自然就好,观众能够感受到的,自己播,小团队可以,大老板串串门就行,比如小米雷总等;

后话

在我弄死第一个号时,我的团队就分崩离析了,从5个人到现在的两个人,也有很多人劝过先去DP公司学习,再来弄,会快一点,犹豫过,彷徨过,也想过为啥要脑子一热进入陌生的行业,值得吗?

现在说是值得的,每天的数据都在上升,投入产出比也变正了,目前虽然不多,但足以预见未来,纸上得来终觉浅,大家,一定要实操呀!然后剩下的交给时间,相信它的力量;

我是平平无奇的郭郭,草莽创业,如果你看完觉得有价值,可以动动金手指,点一波收藏和评论!

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