时下共同富裕层面的政策越来越多，不同行业的发展趋势也将受此影响，迎来不同的转变。作为职场人，如何在变化的趋势中，找寻自己的职场可能性，成为困扰大家的一个命题。
穿透商业底层的认知体系，可复制到不同行业的常识判断，都是可以抵抗职场脆弱的能力。
笔者作为数据从业者，采取的方式是：试着了解不同行业的信息，观察其中潜在的趋势，进而沉淀个人的认知体系。
这是一篇关于化妆品行业的数字化研究，希望能提供一点点思考给到各位。
一、数字化是什么
关于数字化转型，是当下从国家宏观层面以及企业微观层面都在关注的一大趋势。根据《中国企业数字化采购发展报告2019》，我国2019年企业数字化采购市场规模为达到5900亿元，已经成为企业发展的新动力。
即便如此，很多人对于为什么要进行数字化转型，仍会有疑问。为了回答这个问题，我们需先清楚了解什么是数字化。
所谓‘数字化’，是指大数据、人工智能、移动互联网、云计算、区块链等一系列数字化技术组成的‘数字综合体’。
它涵盖了当前主流的技术范畴，是企业信息化发展的必然阶段，同时也是顺应时代的潮流。技术对人们日常生活的渗透，促使越来越多的需求，基于数字化的形式产生。
比如用户可能在追一个剧，被剧中主角的服装搭配而吸引，随即在app搜索相关内容完成购买。如果能快速的捕捉到用户是因某个剧中角色产生购买动机，通过锁定相关的关键词，将流量导向自家店铺，岂不是很美好。
目前我国已进入数字化升级3.0阶段，移动互联网，云计算，区块链，物联网，人工智能等技术的发展和应用，赋予了企业乃至行业重塑管理、生产、经营模式的巨大动能。
移动互联网公司，IT公司，支付公司等依靠自身的技术积累，从不同角度为为各类企业提供专业的数字化服务。
普遍做法是搭建业务中台、数据中台等系统，建立多样的营销获客渠道，智能化的内部协作系统，进而完成各业务系统的打通和数据采集，并最终实现数据驱动决策。
笔者对数字化的理解就是采集各种数据，打通数据链条，利用数据分析能力帮助企业快速高效决策，改善经营状况，洞察商业机会。
二、快速了解化妆品
随着国内经济稳定增长和人民消费水平的持续提升，化妆品行业快速增长，2009-2019年间，市场规模由1845亿元激增至2019年的4777亿元，实现翻倍。
在颜值经济的当下，有必要了解这个与我们日常息息相关的行业。
1、化妆品上下游
化妆品行业从上游到下游的划分如下图：
据国家食品药品监督管理局官网的公开信息，日前我国持有化妆品生产许可证的企业共计5720家，其中科丝美诗，科玛，莹特丽是国内前三化妆品代工工厂。
从整个化妆品行业的上下游看，化妆品行业在供应链、原材料研发方面存在较大的数字化潜力。
随着国货美妆的快速崛起，小批量的快速产品迭代成为一种方式，对于上游的制造环节提出了更高的要求，如何保持供应的弹性成为企业面临的难题。
同时竞争的加剧，使得化妆品企业在产品研发方面投入加大，企业希望用更有竞争力的产品来获取用户。
对于中小型企业来说利用数据，拥抱市场、赋能研发是一个很好的选择，毕竟相比大型企业，中小企业在研发人员投入上面处于劣势。
2、化妆品分类
化妆品分为特殊化妆品和普通化妆品。国家对特殊化妆品实行注册管理，对普通化妆品实行备案管理。
化妆品分类有很多不同的分法，这里采用按照人体使用部位的分法，具体分为：皮肤用化妆品、毛发用化妆品、指(趾)甲用化妆品、口唇用化妆品，如下图：
由图可见，化妆品的品类繁杂，对于企业来讲，如何在将不同类型的产品更加精准的销售给目标人群，是一个值得深入研究的课题，也许利用数据可以做到这一点。
顺带做一个小调研，大家觉得牙膏属于化妆品吗？欢迎评论区留言。
3、常见的化妆品品牌
目前国外品牌主要占据中高端消费市场，部分如下图所示：
目前整个中国化妆品的消费市场呈现出了国产替代趋势，主要有：
护肤类：丸美，佰草集，珀莱雅，自然堂，御泥坊，韩束，权宜本草，玉泽，百雀羚，卡姿兰，水密码，大宝，美加净，片仔癀，夸迪，润百颜，薇诺娜，HFP，WIS，膜法世家，欧诗漫，植物医生，京润珍珠等。
美妆类：毛戈平，完美日记，花西子，火烈鸟，谢馥香，美康粉黛，玛丽黛佳，歌兰美诗歌，滋色，彩棠，稚优泉，橘朵等。
限于篇幅仍然有很多未列出的品牌，在众多的国产品牌中，各家的定位也不同。像花西子，定位国潮彩妆；薇诺娜，敏感肌修复；毛戈平，国货之光，对标国际一线品牌。
三、数字化在化妆品行业的应用
化妆品行业的数字化服务商主要以CRM集成的居多，多提供营销类的服务。通过收集服务商的一些宣传信息，我们发现大家的解决方案大同小异，即利用互联网技术，实现数据的采集、加工、应用。
其中有提到“客户体验旅程”的一个概念，也就是从客户知晓、熟悉、体验、购买、忠诚、换购的整个生命周期，提倡以用户思维视角来进行数字化转型，厂商在宣传时候会尽量描述服务的延展性，以此来吸引企业。
这里从供给和需求角度来描述，并附带将连接供需的物流行业也纳入其中，通过梳理供需的链路，挖掘其中潜藏的数字化机会。
1、供给侧
化妆品原料种类庞大，登记在册共计8972种原料。原料根据其用途和性能可以分为基质原料、辅助原料、功能性原料，下图简单列举一些供大家简单了解。
供给侧主要分为研发和运输，运输是一个头疼的事儿。我们依次来讲。
化妆品的研发
以消费者为中心是化妆品行业的一致认知，化妆品的研发当期也是依据消费者的需求来修改产品开发方向。
但消费者是感性的，而研发人员是理性的；消费者的需求反馈是生活化的，而研发人员的语言是科学化的。
所以需要挖掘消费者痛点背后的深层逻辑，用定量的词语来精确描述，然后转化成配方和成分需要的科学语言，最后再输出为消费者所需要的产品。
常规的研发流程包括以下环节：
- 产品概念。也就是消费者洞察，竞品情况，市场研究等获取到消费者的诉求。
- 配方设计&打样。配方设计包括：配方基础框架，功效活性物的选取和搭配，活性添加剂，防腐体系，配方成本等。配方打样就是对配方进行试生产，生产一个小样出来。
- 配方检测。对小样进行个性指标检测，稳定性测试，包材的配伍性测试等。
- 功效测试。目前美白，防晒，防脱发，祛痘，滋养，修护都需要进行人体功效检测。
- 中试&投产。是指产品大规模投产前的试验，产品大规模量产前的较小规模试验。
- 备案注册。
- 市场推广。
其中在产品概念环节，利用数据较多。比如分析用户的问卷反馈，评论数据，优化产品的配方。或者分析竞品的产品线，产品的功效等，进行差异化的研发策略。
目前国内大部分化妆品牌在研发环节中，更多的侧重产品概念和市场推广环节，而配方相关的环节更多依赖代工厂的基础配方，也可以和专门的配方公司合作，这也是很多新锐品牌快速推出新品的原因。
危化品物流
化妆品原料的运输，一般常采用桶装运输，即原料装在塑料桶里，常见的运输方式就是汽车运输。而部分特殊的溶剂类源料的运输，属于危化品物流的范畴。
危化品物流作为物流行业的细分领域，由于其运输货物的特殊性，国家出台了一系列相关法律法规来促进行业健康发展。
根据中国物流与采购联合会危化品物流分会资料显示，2019年全国危化品物流行业市场规模已经达到1.87万亿元，同比增长13.4%，初步测算2020年，危化品物流市场规模超过2万亿元，到2021年市场规模将达到2.24万亿元。
2019-2020年度统计的化工物流百强企业总营收554.35亿元，仅占比约9%。从头部的君正物流（原中化国际物流）、密尔克卫、中外运化工物流、京博物流四家企业年报数据看，占化工物流整体市场0.28%、0.13%、0.08%、0.06%；头部集中度较低。
当前危化品面临的行业问题是：行业集中度不够，多以小微企业居多，效率和成本急须改善。
危化品物流运输最核心的点在于安全，构建运输过程的全程数据可视化。具体可以考虑的有：
a、在途信息。监控运输的货物是否漏装，超装等；实时车辆位置可视化监控，预防运输途中的异常，比如异常停靠在人员密集区域，运输途中的异常泄露等；在途停驶超时、线路偏离自动报警等。
b、货物安全管控。利用传感器信息，对货物施封解封校验，遇暴力拆卸即报警记录，防止中途开罐偷换货。
聊完供给侧，接下来我们来看需求侧。
2、需求侧
数据显示，2019年我国彩妆市场规模由2014年的227亿元增长至552亿元，年均复合增长率达19.4%。
国务院关税税则委员会在19年4月决定再次对进境物品进口税进行调整，更多外资美妆品牌进入国内市场，加剧市场竞争。
对于品牌商而言，获客是首要的任务，互联网的拉新、提频、留存等概念同样也适用化妆品行业。
这里重点讲下拉新，拉新的背后就是增长，它是企业的永恒话题。常见的拉新方式就是从流量池，将用户引流到品牌的微信小程序，公众号，或者店铺。
拉新的本质就是如何触达用户，刘润老师提过一个观点：购前触达，靠品牌；购中触达，靠流量；购后触达，靠产品。
笔者觉得总结的很精辟，可以理解为企业要在不同的时代，不同阶段如何触达用户。接下来我们按照购前触达，购中触达，购后触达来试着思考下如何获取用户。
购前触达，通过营销建立用户的品牌认知，获得第一印象分。
在线下投放渠道中，品牌商经常使用有公交站台的橱窗广告，小区的电梯屏幕广告等。在数据日益丰富的当下，广告商有机会帮助品牌商更加精准的投放，提高营销效率。
以小区的电梯屏幕广告为例，收集小区居民在各种渠道的搜索数据，建立关键词检索的趋势图。
检索词的变化，一定程度反映小区居民需求的变化，表明居民有潜在的购买意愿，结合品牌本身积累的用户画像数据 ，进而就可以判断那些小区可以做电梯广告。辅以让人印象深刻的广告语，强化了品牌的用户心智。
购中触达，将品牌触达的潜在用户拉过来，也就是获取流量。
这里提一下完美日记，这是一个利用数据分析，进行精准市场投放，获取业务增长的项目。
当下正值国货美妆崛起阶段，互联网平台依旧拥有强大的转化力，而重视线上渠道在后疫情时代，成为大家的共识。
小红书、抖音、B站等是当前深受品牌喜欢的流量场域，获取方式主要会有以下两个方向的尝试：
①关键词
关键词就是用户在搜索框输入的词，各种购物app，视频app都有搜索框，输入一个词会有一堆结果出现，点击率高的词条往往出现在最前面。
在任何渠道里面做流量，都可以观察渠道里是不是存在有些流量是通过关键词分发的。如果有，那就去抢这些以关键词作为载体的流量。只要人还在用文字检索信息，那占领关键词就一直是获取流量的选项。
②关系链
人与人之间都会存在着一些或深或浅的连接，我们把它叫做关系。在短视频和种草社区流行的当下，如何利用关系获得更大的流量是一个很有趣的研究课题，很多大厂在这方面都有成熟的方法。
a，找到具有影响力的人传播信息，像微博大V，短视频的KOL，B站的up主等。可以尝试获取相关KOL或者up主的信息，定向发起合作邀请。
b，找到足够多传播的人。这个就是典型的社交裂变玩法了，不再多说。
c，重视传播信息的美誉度。需要重视每次传播用户给予的反馈，始终维持品牌的美誉度，不然都是大量消极的信息，草还如何种下去呢。可以利用评论数据，进行情感分析，对于消极的评价积极跟进处理。
购后触达，也就是如何将拉过来的用户转化为真实的购买。
当品牌的用户心智建立，将用户拉到店铺，转化就是最后一步。以电商渠道为例，通过分析用户进入店铺的漏斗数据，观察用户的行为路径，针对转化流失严重的环节进行优化，提升转化率。
比如我们发现，用户都是在开完商品详情页的介绍后流失的，那就需要分析原因：是产品的说明文案吸引力不足，还是产品本身没有满足用户的诉求。利用数据能力，不断分析、迭代是数字化转型时代，企业必须修炼的内功。
而获取到用户之后，每一次的营销活动的主题–卖点、故事，营销的效果，都需要数字化来量化。持续不断的洞察用户，才能在市场中保持精进。数字化就是通过指标量化企业在生产经营过程中的效率和成本来驱动企业发展。
四、化妆品行业数字化案例
我们在网上找到了一份关于高丝化妆品有限公司数字化升级的案例：
高丝引进了分析云平台帮助企业数字化升级，从多个数据孤岛到统一数据中台，从手工Excel传递数据到数据自动定制发送，从传统要货制到智能配货制，从传统理论营销到创新差异营销。
构建了开票预测、安全库存、销售发货、存货鲜度、零售会员等业务主题分析模型，实现了及时、准确、形象、直观的数据展现，为企业经营决策提供了科学依据，打开了智能化精准营销和科学化深度管理的新局面。
从信息化到数字化转型，是当前很多企业面临的问题，高丝的案例就是一个典型。企业在转型之前，已经有信息化的基础，而区别在于不同的信息化系统从属于不同的服务商，想要实现底层各业务系统之间数据的打通，依靠企业自身的IT能力很难。
而服务商数钥提供的解决方案，就是未围绕打通各个数据孤岛，做到整个公司一套数据系统，为公司各个业务的不同人员，提供丰富的数据支持，进而逐步实现数据赋能业务，最终实现数据驱动增长。
五、总结
前面的内容，我们描述了数字化、化妆品知识以及化妆品的数据利用等。数字化的本质就是：采集数据—>提取信息—>总结为知识—>提供决策辅助。
这里我们借用一支口红的，来观察下。一支口红的诞生需要：产品概念–>配方相关设计，检测，功效测试等>中试投产–>备案注册–>市场推广等环节。
简单概括其中的数据流程，将其划分为以下几个部分：
在产品研发环节：
口红除了基础配方所需的原料，还会有一些额外的添加成分。可以根据消费者的数据洞察，完成功效相关原料的筛选。
比如适当的添加一些珠光颗粒让唇色更加闪亮光泽；定价分析，当一支口红明确了目标人群和产品配方后，就需要进行销售定价，可以参考比如竞品的价格，销售渠道费用，生产成本等。
在产品制造环节：
采购/物流/仓储管理等都涉及数据的流动。品牌商需要发采购明细数据给到原料商，原料商需要将托运的货物数据给到物流商，仓储部门需要依据不同原料的存储要求数据，制定相应的标准等。
数据就这样在不同的企业和部门之间流动。供应链之间的数据流动，可以有效提升生产制造的效率，降低库存。
在产品销售环节：
除了物流活动产生的数据，营销和财务活动也会产生大量数据。比如做线上渠道的营销，就会采集到很多数据。
比如用户的行为数据，地理数据，渠道数据，消费数据等，用以分析营销活动的效果。而财务活动本身，涉及企业与用户，企业与企业，企业与银行之间支付数据的流动。
借助互联网技术和IOT设备，不同环节的数据都已经可以被采集并存储下来，能否挖掘其中的价值就是每一个企业要认真思考的课题。
写在最后，笔者作为一个化妆品行业之外的人，试图通过营销相关数据反向去了解这个行业，可能会存在观点不够深入的情况，但仍希望能激起大家对不同行业的好奇心。获取商业底层的认知是一个漫长的过程，与君共勉。
