当我拿到第一份B2B产品经理的工作时，我为了新工作做准备，阅读了所有与产品经理职位相关的书。但发现几乎所有这些都是在考虑B2C（面向消费者）产品管理的情况下编写的。
虽然每本产品书籍都有适用于所有PM的有用框架和想法，但很少能转化为我所在的B2B领域经验。当然，这也可以理解，因为B2C的PM比B2B的PM多得多。
我找到了一本关于B2B很棒的书，“为企业构建产品”（Building Products for the Enterprise），我强烈推荐这本书。
下面，这篇文章将介绍B2C和B2B这两个领域之间最重要的区别。
一句话概况就是：
B2B产品管理在许多方面与B2C不同，但有两个关键区别是 (1) 业务模型和 (2) 客户问题的思考方式。
1、业务模型
B2C和B2B产品之间的主要区别在于商业模式。
在B2C中……收入来自成千上万的客户进行数百万次小额交易。
无论是订阅、购买还是微交易，这都是企业赚钱的方式。即使是一家拥有大客户的企业——一小部分客户产生了大部分产品收入，仍然需要依靠为每个人创造出色的体验来获得收入。
在B2B中……收入来自少数大型企业合同。
这些大客户可能是6位数以上的年度合同。我的第一家B2B公司在签订了仅仅5份巨额合同后现金流为正。虽然大客户很少，但足以完全改变整个产品。
这里最大的区别是销售漏斗。
The Sales Funnel. Credit to MailMunch
在B2C中，大多数公司会使用营销手段让用户产生尽可能多的印象+初始转化，而产品和设计则需要将这些新用户引导至付费转化并留住他们。B2C产品每天可以获得数以千计的点击量，从而使漏斗始终保持充足库存（并且理想情况下会不断增长）。
在B2B中，大型合同需要很长时间才能成功签署。人们可能会冲动地从B2C商店在线购买20美元的T恤；没有一家公司会冲动地签署25万美元的软件年度合同。典型的企业产品销售周期是6-12个月，根据我的经验，6-8个月就算是快得离谱。这意味着由销售人员来培养这些客户并引导客户最终签署合同。当然，我们提供的产品在此过程中也发挥着重要作用，比如可以为销售人员提供：
- 带有屏幕截图的销售平台
- 仅限内部销售的支持平台
- 详细介绍和博客文章/白皮书
- 为销售人员提供有关产品技术内部工作的建议和支持
- 1-3年的产品规划图，以便他们可以宣传，促进与客户的长期合作
作为B2B的PM，我实际上也是销售周期的一部分，我有时也会接听企业销售电话， 这不仅有助于支持我们的销售团队，回答具有挑战性的问题，也让我更好的理解客户需求，提升产品洞察力。
B2B企业销售电话的方式，在某种程度上类似B2C的用户问卷，但根据我的经验，企业销售电话比B2C电话提供了更多的信号和对产品需求的洞察；很可能是因为企业级产品缺乏B2C销售渠道可以收集的大量数据，使得这种方式显得格外重要。
2、客户问题
产品管理的核心是解决客户问题。优秀的PM可以快速弄清楚他们为谁解决以及原因。
但对于B2B产品，这就有点复杂，因为产品的用户通常不是企业客户。如何定义“客户”和“用户”这两个术语：
- 用户是每天实际使用产品的人
- 客户是那些有需求痛点并愿意为你的产品买单的人
对于B2C产品，例如移动端app，产品的用户也就是客户，因为在手机上玩游戏的人（用户）也自己（客户）购买了该应用程序。
但是B2B产品，如BI软件(商业智能软件Business Intelligence的英文缩写)，会有每天使用它的员工（用户）和支付费用的老板（客户）。他们的老板可能从不接触该软件，他们只是为了用产品来帮助他们的团队实现目标。
了解用户和客户之间的差异、B端和C端不同的交互方式，对于如何确定解决问题的优先级至关重要。
所以说对于B端产品来说，只解决用户问题不会产生任何收入，对于公司来说，这是一个非常容易落入的陷阱。有些公司会利用大量的用户访谈来解决用户问题。原因是：
- PM收集B端的用户访谈比收集客户访谈要容易得多，因为通常用户比客户多，而且客户往往非常忙碌且难以掌握。
- 用户也很乐意向您抱怨，因为他们不需要为此做出战略/金钱决定。
同时解决客户问题和用户问题，虽然很难做到，但却是为企业打造伟大产品的方式。解决好客户问题助你赢得合同，解决好用户问题，合同才能长久。
用户体验和设计拥有用户，产品管理拥有客户
总结
最后，产品经理的基本技能胜过B2B与B2C的细微差别（设计师如是）。如果你有很强的安排产品优先级的技巧，以及深厚的行业和产品知识，那么这两个市场之间的差异几乎没有。
