为什么知识付费的终局是训练营?

释放双眼,带上耳机,听听看~!

从2015年-2021年,知识付费领域从微信免费分享到专业化团队操刀创作,过去6年间,内容的制作形式也在不断变化。

关于知识付费领域,从内容分享形式与分享载体角度看,可以分为4个阶段。

一、四个阶段

1. 微信群分享阶段(2015年)

普遍分享者在微信群里用「语音+PPT」的方式做分享,比较初级。

由于分享形式新颖,大家的求知欲比较强,各种知识分享社群打的火热。

此阶段还没有专职讲师,小打小闹,规模不大。

学员对知识付费仅停留在看热闹,是看到知识的时期。

2. 垂直平台萌芽阶段(2016年)

开始有专业化团队来做了。

由于知识付费进入创作期,也逐渐出现副业类型的讲师,把自身经验与干货归纳为系列课程的形式-专栏,内容逐渐成型。

为什么知识付费的终局是训练营?

不少学员开始尝试购买99元的专栏,开启人生第一次知识付费。

但学员购买后并没有投入学习,是知道知识的时期。

3. 朝阳阶段(2017年 – 2018年)

除了垂直平台的专业化,社会各界优秀人士也逐步投入到知识付费行业,此阶段也涌现出许多现在大家熟知的知识IP,如:秋叶大叔、北大心理学家李松蔚等。

在知识付费红利阶段,大量专栏被销售一空,部分讲师实现了财富自由。

为什么知识付费的终局是训练营?

但飞速增长的市场却带来良莠不齐的内容市场。

此阶段,学员购买大量课程,了解部分内容,对课程不消化,是学到知识的时期。

4. 百家争鸣阶段(2019年 -至今)

这几年,内容的表现形式逐渐呈现多元化,出现了9.9元的爆款引流课程,也诞生成千上万的私董会课程。

越来越多的用户买了也不听,知识付费平台即便依靠低价课也无法实现持续增长。

不少讲师在课程研发时投入许多创意、精力、服务,却长期用单一的教学形式进行授课。

认为不断产出内容就有学员买单,自身陷入能力舒适圈,成了「重复机器」,一方面没有成长,另一方面就此失去这个用户。

此阶段,学员面对庞大的知识付费内容体系,对课程内容不消化,仅停留在行动指令阶段,没有真正的行动成长。

那么,对于2022年来说,这是一次无效的知识付费。

我们要做的不是知识交付,不是知识服务,而是行动服务。

知识付费的价值所在:用户熟练掌握新知识,并且通过练习,可用新知识解决在其他领域遇到的难题。

那么讲师想形成有效的复购,又让学员真正用上习得的新知识,2022年我们可以做训练营模式。

二、训练营是知识付费最有效的内容形式

纵观2020年-2022年,训练营逐渐成为知识付费行业主流且有效的内容形式,抖音最火热《家庭教育4天训练营》销量高达5.8w。

讲师从体验营获客后,后端还有配套的教学服务,转化学员到高阶的《家庭教育指导师》约2000-3000元,按平均转化10%,销售额约1700万。

得到《脱不花沟通训练营》堪称2020年得到首套重磅课程,目前售价1999元,销量高达4.9w,销售额约9800万。

2020年得到团队专注研发沟通训练营,内部打造了一支分工明确的教学团队,让学员真正地做到。

同样,2019年千聊上线【训练营】课程形式,近几年千聊持续引导讲师使用新的授课形式进行教学,让学员获得真正的成长。

比照抖音与得到、千聊的训练营模式,训练营的特色是:有周期和可复制。

如果一个训练营本身的品牌足够坚挺,理论上它就可以办很多期。

换言之打造一个有效的训练营模式,可以满足讲师与学员对知识付费的双向需求。

三、如何避免陷入无效训练营模式

训练营对知识付费从业者来说并不是一个新兴事物,或许你的训练营正在筹备或进行中,但仿佛是一次性付费内容,也没有形成品牌效应,重服务的训练营让你大大缩减课程研发时间。

学员与训练营成为你的负担,在打造训练营的路上踌躇不前。

我们一起看看,为什么你陷入无效的训练营模式,避免踩坑。

误区1:跟不上新营销思维

最能说明新旧营销思维差异,同样是训练营用不同的营销方式会得到什么结果?

在日常交流中,我们获知专栏和训练营属于两个不同的内容形式,但不少从业者有混淆的现象,认为训练营=专栏+配套社群。

其实不然,专栏一般由单课组成,而训练营是由班组成,训练营>期>班,组合形式不同,营销方式当然也不一样。

为什么知识付费的终局是训练营?

训练营产品结构模型

专栏的获客一般是利用免费直播课或爆款活动课,引入免费用户在直播中转化购买付费专栏。

训练营获客一般是利用低价体验营方式,引入精准用户在体验中转化购买中阶,高阶训练营。

这就造成同样是训练营,一部分讲师采取是专栏的营销形式去吸引用户购买训练营,不但费时费力,还颗粒无收。

误区2:没有搞懂用户需求

开篇我们提及不要陷于能力怪圈,在打造训练营模式时,作为知识付费从业者更应注重内容对学员是否有认知上的启发。

靠着啃书籍与经验主义来开发课程的时代已经过去了,因为现代信息获取太容易,一些我们熟知的内容,学员在网络世界通过搜索可轻松获取。

如果单纯用书籍与经验打造的训练营容易陷入自嗨,一顿操作猛如虎,一看销量是个零。

面对这种挑战,有两个可选对策:

  • 内容有认知革新
  • 用真心赢得学员

举个例子:对于口才演讲的训练营,我们在传授演讲知识之余,可以辅助学员训练沟通技巧。

当学员上台顺利演讲,工作与生活由于习得沟通技巧会发生明显的变化。

这样学员不仅认识到演讲与沟通同属一个知识范畴,在认知层面上也会有新的启发,工作与生活的变化也让学员感受到讲师交付的真心。

误区3:训练营内容与教学服务不配套

上面我们谈到专栏与训练营的概念混淆会引起营销方式的差异,耽误引流获客。

同样由于概念的混淆,学员在训练营报名初期会对教学服务抱有期待。

如果我们用专栏的交付方式服务学员,即专栏+配套交流社群。而一般训练营配套班级群+助教+微信一对一沟通。

那么报名训练营的学员会大失所望,一次付费就会失去这批学员。

误区4:人员不足,分工不明确

训练营模式让部分讲师望而却步的一个重要原因是重服务,作为中小个体讲师,需要原有团队多人短时间内重服务,极易拖垮知识店铺整体运营。

训练营往往是一个周期的,在一段时间内集中完成服务的交付,比如三天、七天等,周期最长可以到21天。

训练营时间越长,本来也是小团队作战模式,作为主理人,讲师难以集中精力研发优质内容,其他运营人员运营成本也就越来越大。

究其根本是没有做好训练营的班级管理与助教招募。

那么作为讲师,该如何设计一个有效的训练营模式,能够帮助成年人应对显示挑战,提升解决问题的实际能力呢?

我们该如何结合自身资源,从营销、课程体系、教学形式、服务体系出发设计一个有效的训练营模式呢?

一、革新营销方式

1. 抛弃唯流量思维,只要精准用户

专栏更多是单一的图文营销,只会宣传某个模块的课程内容。批量群发微信文章、微信群发信息,发送朋友圈,眼看着阅读量上涨,却转化寥寥。

而训练营是一个知识ip的品牌符号,很多人初期做训练营会担心自己内容不够好,跟其他行业大佬比起来担心没有市场,其实大可不必。

当你切中一个垂直细分领域,输出与训练营相关的垂直内容,通过小红书、知乎、还有与训练营相关的垂直社区铺开获取精准用户。

例如做孕妈产后塑形训练营,可到宝宝树、美柚等垂直社区铺开内容,慢慢沉淀下来自然会形成知识IP的品牌效应。

单个个体的品牌一旦建立,对于你的用户来说,你可能就是这个行业里,他接触到的唯一一个专业的老师,或者说,最适合的老师。

为什么知识付费的终局是训练营?

所以,不用担心自己没有用户,你总是能找到属于自己的用户。

2. 不要免费用户,获取付费用户高转化

现在用户看过太多训练营,已经开始有点“选择疲劳”,单纯用一次免费直播课进行引流获客,后续经过一次付费才能转化为付费用户,进入体验营,层层加势必大大增加转化用户成本。

比如我们需要为一个写作训练营进行精准引流获客,策划一元解锁+课程营销的裂变项目,该知识店铺在完全没有付费投放的前提下,10天卖出1000+单,且用户主动分销的订单数占比高达65%。

设计低价付费体验营+分销+任务宝活动玩法获取用户,把精准付费用户纳入到之后高价训练营转化流量池。

为什么知识付费的终局是训练营?

邀请朋友购买,我可以获得分佣;设置多阶梯任务要求用户去完成邀请好友的任务;这样通过分销+任务宝的玩法获取到的用户,不仅比任务宝更精准,又能结合分销辐射更广的区域进行拓客。而且活动的价格只设置了1元,几乎没有门槛。

用户只要支付1元即可进群学习3天的写作直播课,获得感比付出感高,那么用户自然是愿意付费的。

为什么知识付费的终局是训练营?

活动流程图

付费之后又可以生成自己的专属海报,转发扩散到朋友圈或者社群,有好友扫码购买,还能返现0.5元。

这种对佣金新鲜感刺激用户不断转发分享,又能自发给活动营造一个更加火爆的氛围。

二、训练营内容体系化

1. 拒绝无效内容,只要有效内容

普通训练营的内容体系由视频单课+课后作业组成,学员学习后,即使完成作业也仅是停留在行动指令阶段,没有真正行动,难以消化训练营的内容。

历经一个周期的学习,学员积累的疑问增多,普通的训练营递进型的课程结构也无法让学员解除困惑,越学越迷糊,最终放弃学习。

这样的内容体系无法满足学员获得新知识的能力,自然是无效的。

2. 有效内容的设计目标:课程消化

有效的训练营的设计目标为:考查学员能不能把知识点用好。

内容体系设计方式分为理解知识点、启发思考、实战演习3个部分,实战演习的方式不断交叉融合到理解知识点与启发思考模块。

对于理解知识点模块,学员报名后,我们可以提供视频课前测试,带着明确的问题与任务学习课程。

课中设计阶段性直播答疑课,引入师生互动,练习题示范和案例示范,还有插入式练习。

课后结合班级群进行课后练习、班级群练习、周测试,毕业考试以及主观题的作业点评。

要让学员更好消化课程内容,我们要熟练运用多种题型来考察学员。

为什么知识付费的终局是训练营?

这样理解知识点模块,囊括课前、课中、课后的多样化内容,能够帮助学员在训练营周期内对抗学习的遗忘曲线。

比如写作训练营学员训练路径:课前讲师准备【怎么确定写作目标用户的需求痛点】视频课让学员能清楚写作目的,选择题考察学员对文章的体裁概念的认知等。

对于启发思考模块,主要是助教带着学员做每日预案,用预案的方式启发学员全面思考。

助教在班级群练习中,带领学员学完某个知识点,就这个知识点的应用场景写一份预案。

比如学员在写作训练中学完用户思维,(站在用户的角度思考问题。或者更广泛地说,就是站在对方的角度换位思考。)

学员需要就用户思维输出一份销售文案,那么讲师可以设计一份预案作业。

场景假设预案作业:如果现在请你运营一款定位都市健身人群的口杯产品,这款杯子造型简约,设有健身补剂专用杯口,防晃动设计可在运动时饮用,便携防摔防锈蚀,清洗方便适合车载使用,从用户思维角度出发,你会撰写什么样的文案来推广它?

对于实战演习模块,助教可组织学员在班级群进行场景对练与主观题作业。

讲师设计实战演习模块需要注意场景的普遍性,学员可以叠加多个目标,多素材来增加互动题的思考性。

主观题主要是针对学员的真实情况进行演习,例如写作训练营学员所在的行业不是健康行业,是护肤品行业,那么可以对照真实的工作情况套用用户思维为自己写一篇销售文案。

群里其他学员可以扮演商务、上司、或者竞品的角色配合演练,模拟真实的工作场景,让学员在互动练习中掌握新知识。

三、革新教学服务形式

1. 放弃无效知识服务

普通的训练营只有讲师带着学员一对多授课,训练营周期长,讲师授课兼顾筹备下一期训练营,而每位学员在不同的学习阶段的疑问千人千面。

断断续续的沟通与单薄的师资无法满足学员全身心投入训练营,运营人员分身乏术,也无法满足一对一催促学员进行练习,对抗学习惰性的需求。

2. 有效的训练营教学服务目的:让学员行动起来

怎样才能构建一套有效训练营教学服务模式,我们建议以助教角色为切入点,因为离学员最近的人,也是学员和其他教学资源的桥梁。

主要为学员提供答疑服务,学习过程中督导和陪伴。

讲师了解设计重点后,可从搭建共创教务团队,配置教学服务,应对教学投诉3个方面入手。

对于搭建共创教务团队,我们可以借鉴业内Kris老师的做法,让兼职团队作为共创团队,一起来建设训练营。

学员上完训练营以后,习得真正的能力,工作、生活都通过训练营真正获益,他们同时也希望自己能掌握这套知识体系,去帮助别人。

这样就会形成一个良性循环,从学员到助教,到核心教务,构建出一套兼职团队的教务体系。

学员在助教训练营上完课,经过培训且认证及格可晋升到教务团队,层层递进,一起成为更优秀的人。

讲师搭建知识店铺的核心运营团队与兼职运营团队,从此解放双手,钻研内容。

当然搭建共创教务团队的前提是训练营内容过硬,如果是一次性付费内容,那生源得不到保障,自然也没有后续的共创教务团队。

对于配置教学服务,重心是合理安排助教的教学服务,让助教跟学员做好朋友,还要让学员在训练营学习中遇到好朋友。

我们可以从训练营服务流程来合理规划助教的教学服务。

训练营启动时,初次私聊助教需要一对一鼓励学员立一个学习flag,用于了解学员,同样也是陌生人初次见面打招呼的时刻。

进群环节:

私聊用户进群,一般用【回复一个你最爱的“表情包”】这种话术来给用户一个指令。

这个小动作能带来两个好处,第一运营能确切知道用户是否收到你的信息,第二能增加与用户的小互动,另外在开营前的1个小时,视进群人数,决定是否需要再群发一次,以保证进群率。

用户进群后,可以在群名上给与用户提示,比如这时候可以修改群名为【进群先看群公告】,让用户知道现在他能做什么。

富有仪式的进群环节,让学员感受到关注,还有参与感。

班群服务环节:

训练营是典型的参与式学习,输出是非常有效的学习方式。

助教除了为学员提供标准化的支持,如课前提醒,班会组织,组织推选班长,课程重点难点总结,优秀案例分享,让学员保持一个良好的学习状态,正向的学习态度。

还要利用干货包将每一讲的精华内容在班会结束后发给同学,学员在学习过程中也可以分享自己的干货包(比如笔记、导图和学习图片)。

重视调用往届学员的真实经历和经验,让学员感受到陪伴,会时刻告诉他怎么学习,为他提供学习攻略,帮他排忧解惑。

构建一个以助教为中心的群体的交流界面,还原线下群体学习的场景,共同找到解决方案。

闭营环节:

助教设置荣誉毕业典礼,班长与助教一起组织给优秀班长、学员颁发奖励。优秀的班长也会邀请进入共创教务团队,成为下一期训练营的助教人选。

如何应对一场公开的教学投诉,训练营由于服务周期长,教务团队主要在微信群和学员产生链接。

一旦学员负面情绪在社群传播,对驱动学员进行肯定会产生不良影响,此时助教与学员会站到对立面,如同好朋友吵架,谁也不理谁,那肯定不行。

教务团队可遵循这3点沟通策略:

(1)接收并照顾学员的情绪

所有教务团队人员不辩解,倾听学员的声音,给予学员足够表达的机会。

(2)理解学员的当下的需求,解决情绪背后的真实问题

助教通过电话沟通重建关系,再通过微信文字,持续传递关注和关怀,多数投诉都能妥善解决。

(3)进一步发掘学员的深层需求,找到教务团队可提升空间

讲师有规划,有优先级地理性评估,找准发力点,在学员可感受到的地方下功夫,要让学员看到变化的发生。

最后,一个学员的问题解决完,需要在群内公开正面回应,并对当事同学表达感谢,这样做不仅是为了告知学员事件处理的结果,谁对谁错,也是为了班级群内的每个学员都知道助教和知识店铺对于学员的重视度。

我们来小结一下,一个有效的教务服务形式,要以好内容为前提,以助教链接学员,跟学员处好关系,最终反哺整个知识店铺,达到运营体系的良性循环。

回顾本文重点,训练营的核心目的是帮助成年人应对现实挑战,提升解决问题的实际能力,比如身体管理、写作和沟通等。

作为讲师我们要做到:

  • 顺应行业趋势,找准垂直流量洼地,用优质内容吸引精准用户;
  • 拒绝大量免费用户,只要精准付费用户;
  • 拥抱新营销思维,拒绝照本宣科的经验主义进行课研;
  • 以优质内容为前提,搭建共创教务团队,强化助教培训与社群公关建设,反哺知识店铺,搭建一个持续上升的运营体系。

同样做训练营也是知识付费中跟广大用户实战交心的漫长过程,只要你足够真诚、以高质量内容,有效的练习带领用户成长,相信未来你的知识付费事业也会逐步提升,成为行业的明日之星。

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