“裂变”这个词如果没有实操过听上去感觉“玄乎又暴利”，大家熟悉的裂变赢家“拼多多”去年美国纳斯达克上市，现在市值接近240亿美元。
就在很多人感叹一个卖“便宜货”的公司，创办三年就能去美国敲钟的时候，瑞幸咖啡（小蓝杯）又刷新了人们的认知——从第一家门店试营业到美国上市，不到18个月！这个速度出乎所有人的预料。
01、别以为这是零售的事，乐园营销跟它有大关系！
瑞幸咖啡能够完成“火速上市”的底气来自哪儿呢？庞大的会员数量！瑞幸现在有1680万用户，甚至接近很多国家的人口，2018年一年就卖出了9000万杯咖啡，复购率也是不错的。面对手握如此巨大流量的一家公司，必然会被世界资本重视。
瑞幸咖啡“流量”的快速扩张又主要靠什么呢？裂变！
说到这儿，不要觉得这都是零售领域的事，跟乐园好像没多大关系，其实这里面有非常紧密的联系。如果不是通过裂变积累大量会员，瑞幸未必能这么快上市；如果不是通过裂变，瑞幸也没法只用不到2年的时间，就成为咖啡巨头星巴克在中国的强劲对手。
星巴克用20年的时间开了3600家门店（直营店585家），而瑞幸今年的目标是4500家直营店，去年一年它完成的数据是2073家。
数据说明一切，星巴克花了20年才干成的事儿，眼看着就要被瑞幸花2年时间赶超了。对比这些数据的目的，其实就想说明一件事，“裂变”这种创新的营销模式，它的力量到底有多强大，而这种营销模式也必然会成为那些想要快速发展的公司的战略“标配” 。
再说回室内亲子乐园，虽然市场很大，未来前景也很广阔，但纵观全局你会发现，大家基本上都是“坐商”不是“行商”，大多数门店都是被动地等待顾客上门，而不是主动出击寻找开拓客源，或者激活原有的“休眠顾客“，加上之前的文章中也说过，乐园“同质化”越来越严重，营销手法翻来覆去也都差不多，企业的发展速度自然上不来，甚至还“开倒车”。
那么怎么才能改变现状呢？“裂变”是效率最高的办法。
02、你真的了解“裂变”吗？
很多人觉得“裂变”就是客户转介绍、口碑相传，但实际上这并不准确，也没那么简单。
实际上“裂变”能够突破组织界限，激活你的员工、会员、客户、合作伙伴，最终帮你实现全员营销。它的核心本质是什么？通过用户带用户的方式，众包了你的销售人员，众包了你的服务人员……他们帮你去做了所有的事情，而且成本更低，效率更高，效果更好。
所以，不是说我在团购平台上，投一个低价产品，就是裂变了，就能有源源不断的用户开始创造利润了。裂变的背后实际上有很多消费者看不到的环节设置，用来推进实现“全员营销”的终极目的，它是一个可以自循环的“闭环”。想要实现它，需要一个从启动到落地的全流程复杂方案。
在这套复杂的方案里，通常包含一些元素，给大家介绍一个经典的用户增长模型——AARRR模型。由于发音很像好莱坞著名电影《加勒比海盗》中杰克船长的口头禅，因此又叫做“海盗模型”。这个模型曾经帮助互联网巨头Facebook、Twitter、Linkerin实现了用户的快速增长，有效性是经过长期市场检验的。
在AARRR模型中，A代表获取客户（Aquisition）比如游乐场跟OTA平台合作票卡优惠，这是最初级的吸引客户的手段。
另一个A代表激活客户（Activation），客户进来之后怎么激活，引导转化，需要给出很好的指引。延续前面的例子：有人在OTA平台上以非常便宜的价格买了一张游乐场门票，但是一直没到门店核销，那么进一步的用户转化，实现起来就有难度了。
所以，这个时候平台方会做一件事，直接向这个客户推送信息，提醒他到店进行核销，这就是激活客户。你别小看这个简单的动作，只有当客户真正到店了，后续跟上的营销才能发挥作用。
R代表留存客户（Retention），我们做游乐场常常有这样的感觉，“多次卡”是越来越难推，好多家长带着孩子只买“单次票”。所以，通过什么方式、运用什么工具能把这些客户留下来，不再是“一锤子买卖”，这是必须要思考的。
不仅是因为开发一个“新用户”的成本，要远远高于留住一个“老用户”，还因为如果做不好“留存客户”，第四个R“获取收入”（Revenue）就没法持续进行。
最后一个R“自传播”（Referral），当客户觉得这家游乐场（产品、服务、优惠政策等）真不错，愿意推荐给身边亲戚朋友的时候，我们之前说的“闭环”才真正形成。
03、“裂变”的成败关键
每一次的裂变都是一次人力、物力的投资，如果没有转化和留存，裂变就是失败的。
但关键怎么才能做到呢？这里就需要很多方法和工具了，举个室内乐园与某知名早教中心进行联合推广的案例。
我们知道乐园一般在周中的时候，客流量少，一些单项收费的项目几乎没有人去玩，既没有产出，成本也没降低，从某种意义上来说，这就是乐园在特定时间段的“闲置资源”。另一方面，早教中心会有一部分试听课，会以极低的价格甚至免费的形式投放到市场里。
如果两者稍作结合再重新包装，其实就有很多“裂变”玩法了。
1、将乐园的“闲置资源”和早教试听课打包组成新产品，成本几乎为零，但以平时的实际价格进行标注，先给人形成“产品挺好就是有些贵”的第一印象。
2、再对这个新产品用超出大众心理预期的低价，进行销售宣传，对顾客形成第一波心理冲击。
3、设置购买规则：只要下单就能直接抵扣一定数额的现金，这在之前的“低价”基础上，又形成第二波心理冲击，强化人们的购买欲望。
4、下单成功，再返现金优惠促成“新的惊喜”，但同时设置“任务”：此时还不能提现，需要邀请一定数量的新用户购买才能提现，并且提现奖金按人头递增（此处按照成本实际情况，来设定每单邀请新用户购买的数量）
人们之所以对这个环节不会有太大的排斥是因为，从心理学的角度，人一旦得到了某种自己认可的好处之后，如果让他意识到有可能会失去这个好处时，内心的“难过”就会远远超过得到这个好处时的“高兴”，为了不让这种情况发生，人性本能就会驱使人们采取相应的措施。
综合测算下来，原本看起来昂贵的新产品，通过层层优惠、返现、立减的方式，顾客最终可能花不到5块钱就能买下。因为产品本身的成本几乎为零，所以只要产生销售，即使价格很低也是赚钱的。
而且最关键的是，乐园、早教中心也完成了“流量汇集”增加了到店率。再通过后续流程设计，把“流量”沉淀到乐园的公众号、会员群，逐步培养用户粘性，最终实现再变现。
刚刚我们讲的是一些裂变流程，在整个实操过程中，几乎每个环节都会用到工具。比如：需要有冲击力、煽动力的个人专属海报；优惠、返现、立减的实时兑现；群运营的配套工具等等，离开这些工具，裂变的很多关键目标就行无法达成，能够自循环的“闭环”也就形成不了。
正是基于市场和传统门店的经营需要，桐趣科技开发了相应的网络营销工具——营销裂变系统。其中包含“活动王”和“超级公众号”。
它的功能相当于能让你同时拥有“专业平面设计师+公众号运营专员+幼师”。为什么是这几个岗位的集合呢？因为乐园要做营销、做活动、做裂变……这几个岗位人员是必备。但如果不雇这些人员，乐园自己本身是没有能力完成：独立海报设计、营销方案系统策划、场地活动开展等等。
但这些岗位的产出在“营销裂变系统”上都能实现，而且还能省下雇佣这些岗位员工需要的支出（一位平面设计师：10万元/年+公众号运营专员：5万元/年+外请幼师：1-2万/年）。
另外，“营销裂变系统”的功能还不止于此。比如，“活动王”里的“POP海报系统”，除了能让门店方便简单地自己制作活动海报以外，其背后的“数据追踪”功能非常实用。你能看到每张发出去的海报：谁浏览了、谁转发了、每个人带来的海报阅读量是多少……
通过这些数据，就能对你的用户进行精准画像和分类（谁是潜在用户、谁是忠实用户、谁的影响力大……）这对进一步的营销动作至关重要。
而“超级公众号”能够持续提供高质量的、顾客感兴趣的内容，让他们对乐园的关注，即使脱离线下，在线上也能持续留存，并且更为重要的是“超级公众号”拥有精准推送功能。
在后台能够监测到：用户通过乐园的公众号看过哪些文章、在哪个页面上停留了多长时间、对哪类文章更感兴趣等等，并能对这些数据进行分析，进而通过算法针对性的给这些用户精准推送匹配信息。
比如，某个用户最近总是关注益智玩具类的文章，那么平台就可以针对性的向他推送相关信息（不受服务号每月只能发送4次消息的限制），这会让用户觉得这个乐园“很懂我”。于是就能很快与乐园产生情感和信任感的连接，客户留存更加稳固。当乐园把这些用户流量沉淀汇集起来的时候，后续开展“裂变”的一系列操作，就能水到渠成了。
作者：向日葵 ，文章来源：桐趣科技（公众号）。
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