线下门店的裂变营销实操过程详解,如何做到两小时引流2000+人

看到这个话题,很多人都不太相信。可能会问:我们店辛辛苦苦经营一个月都不可能引来两千人多关注,你们怎么可能两个小时两千人呢?

做营销的人应该知道,现在给产品进行导流的成本是越来越难。两个小时引流2000多人,这样的案例并不多。我们之前给山东一家自助餐叫欧巴罗也做过,效果非常好,4天引流两万人,建立了200个社群,用户到店排队一个月,这个案例网上很多人写过。

而且我看到这个社群很多是营销人,应当也清楚,对于常见的引流案例大多是线上卖课程,比如网易,三联周刊等刷屏课程。这些课程最大的好处就是成本不会随着参与的人数的增加而增加,你把课程卖给1个人和卖给100个人的课程成本是一样的,最多是运营投入的精力会不一样。

但是,现在实体店不太一样,它每卖出一份产品都是有成本在的。比我们做的这次济南自助餐的案例。市面单价是七十八块钱,也就是七十八块钱才可以过来吃一餐。那么菜品成本至少在三百块钱左右。这个还不包括水电费房租人工成本。如果控制不好,用霸王餐免单等优惠方式做裂变活动很容易把一家企业做倒闭了。

所以大家在做线下实体店的活动的时候一定要记住,就是要计算好成本。所有营销活动,最终的目的一定是让企业盈利,哪怕不盈利,也一定不要让他亏本。不能够亏本做活动。

明白这个重要的观点后,我们就可以讲解一下我们给门店做裂变活动的一些具体的操作过程。这种看似会亏本,最终却带来很大效益的裂变活动,到底要做哪些工作呢?

今晚我准备的大纲,共五部分:种子用户的累积 、裂变活动的启动 、用户参与的路径 、流量的转化留存和实操中的注意事项。

一、种子用户的累积

种子用户是什么呢,种子用户是活动启动的第一批用户,这批用户对门店或者平台的活动会非常支持和积极参与。就像很多明星的粉丝一样,明星让粉丝做什么活动,做什么事情,粉丝是非常乐意参与的,这部分用户对后面的裂变活动是非常关键的。

种子用户分为两个维度:第一个看数量,第二个看质量。也就是说不仅要看用户积数,还要看用户的质量如何。

用户数量可以通过两种方式得到积累:

1、线上裂变

线上用户裂变方式可以采用奖励的方式。不然谁肯帮你拉人加你的微信号,常用的最简单奖励方式比如送代金券,送菜品等这种方式。如果没有种子用户累积的话,谁帮你分享活动给更多的人呢,所以裂变是基于基础用户进行一变十,十变百,百变千的指数增长的过程,所以前期一定有要种子用户的积累。

通过这种简单的方式,我们的前两天裂变活动,会员数量已经达到了一千人了,可做个启动了。但是这只是数量的积累,远远还不够。

线上用户的积累,有些商家有把用户留在自己的平台上的习惯,这都是非常好的。

2、线下获取

现在的公众号用户最怕什么?僵尸粉。看起来很多人,但是没什么用。所以,我们还要做用户质量的运营。

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图中是我们前期运营一个截图,大家看一下。

实体店每天的正常的客流量,都是活生生的精准用户,一定要把他们留住。所以,我就让他们这个店把到店人数,都加上那个他们店里面的客服微信号进行留存,为接下来的活动做准备。

我们会每天在群里发红包,各种话题聊天,用户就会根门店有积极的交流互动。

由于前期线下流量并不太多,所以加微信的速度有点慢,因为我们前期是给客服、客户一个保证效果,所以必须要加快速度。我们想了一个办法就是,通过你家用户的用户帮我们拉,他们身边的朋友进来我们的微信号,也就是说我们进行一个线下的裂变。

因为你给用户代金券,他若过来就餐就会带身边的人过来。所以代金券的方式并不会亏本,还会吸引更多人过来就餐,送菜品也是一样,他来了不一定只会吃这道菜,他会购买更多正餐或者吃更多,那这样的话呢,其实你送出的代金券,实际上是为你整个店带来效益。

用户质量也包括两个方面:

1、社群的活跃度。

把用户拉进我们的社群里。每天进行定时的红包啊,抽奖啊,话题聊天等方式来调动大家的积极性。让群每天活跃起来。这样做的同时也会每天刺激社群的用户到店里的消费。

各位想一想:现在的餐饮店这么多,消费者的嘴巴只有一张,他不来这里吃就会到其他家去吃,所以最怕的是消费者忘记你的店。我们把用户拉到群里,就相当于天天打广告,而且他很开心。因为每天的红包发到群里,他抢到红包就会非常开心,抢到的红包还可以到店里兑换一道菜品这样的方式。

对我们店本身来说,每天都一个广告费就相当于十块钱,我们发红包每天不到十块钱。而且10快钱的一个广告费,我们每天只要多刺激一个客户到店再消费,那么我们就回本了。而实际上呢,我每天因为群里红包活动过来店里消费的人数并不只有一个人。

2、店面的信任度

线上始终是一种弱关系的社交方式。我们一定要拉到线下进行信任的建立,进一步增强用户和门店之间的信任和互动,怎么建立呢?我们会有这样的方式。

比如,我们会给店里的社群用户设定一个会员日,指定每周的一天,进行线下聚会交流等等活动,还有各种线下的游戏,我们让他们来店里参与,增强与你们店的接触频率。

为什么这么做呢?这个就好像很多读者之前通过我的公众号怪兽先森找到我,平时,我就跟读者在线上聊天,但聊来聊去,却总觉得缺少了什么。所以我在北京工作的时候就经常会跟读者见面。这样的话,我们彼此之间会有一种不一样的信任感。

总之,我们第一步种子用户一定要做好累积。不管是在数量还是质量上这两个维度一定要同步,才能够为接下来的裂变启动做准备。很多人裂变没有效果,很可能是这一步没有做好,基本没什么启动用户,所以启动是没什么效果的。

二、裂变活动的启动

1、启动的话术

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启动话术怎么做?大家可以看一下这个海报,噱头是:霸王餐行动。

大家要明白,我们所做的所有的活动一定要注意的细节,注意每一个步骤,这点是非常重要的一些基础的工作。

从海报可以看到,这是利用一个文案的写法。天下没有免费的午餐,但悦宴有啊(悦宴的是餐厅的名字)。利用这句话设计文案的写法,有一定的技巧,有一定的冲突感,让大家一看到感觉确实马上就可以吸引眼球。

另外一个话术,是活动理由。一周年庆和最近双十一所以回馈用户。我们做促销活动,一定要有一个正当的理由。告诉用户,我们是因为周年庆和赶上双十一才这么做的,而不是因为产品卖不出去才搞促销活动的,这样用户就会更加珍惜和确信活动的真实性。

这样会避免用户会产生“这个是不是真的”“是不是产品质量低”或者“店铺快要倒闭了”,才这么低价搞促销啊的顾虑。所以促销活动,一定有充分的理由给用户。

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上面的是我们投放到社群的一个文案。我们的理由是,因为赶上双十一加上一周年庆典,所以搞一次霸王餐活动。

听到这里可能有些人会有疑惑:怪兽先森,你不是前面说每张券是有成本的吗?一张券成本至少在三四十块,那么这活动不就亏损了吗?大家看到我们送出了六十多张霸王餐的券。

我可以肯定的告诉大家,这样做并没有亏本,不但可以为这家店做宣传做引流还可以从中实现一定的盈利。

营销活动最终的目的是盈利,至少不能亏本。尤其对餐饮店来说,亏几千块钱对老板来说,那就是痛不欲生啊,所以一定要保证不亏本。如何做到不亏本呢?

因为根据对到店用户行为分析可以知道,用户来吃自助餐,是很少一个人用餐的,也就是说,即使你中了霸王餐这张免单券,也不会一个人过来就餐,很多人至少带一个人以上一起吃这个自助餐。只要是免单人带了一个人以上,我们的成本就回来了,数学好的人应该算出来了:

假设两个人中,有个人是免单的,我们收到他七十八块钱,那么其实这两个人的成本就回来了。而实际过程中,很多人都是携带两三个家人或朋友一起就餐的,尤其是那些中了霸王餐奖的人,在几千人甚至上万人当中,只有三百人可以中奖,中奖的概率是很低的,中奖人肯定非常开心的,就会和家人、朋友分享,然后带他们一起过来享受中奖的喜悦。所以,我们在整个活动的设计中之所以保证不会亏本,是基于对用户行为习惯的判断。

2、借助工具

我们一开始建了五十个群,把用户引流到群里参与抽奖,每个群扫码进去的话满一百人都要邀请才能够进来。所以啊,到第二天的时候已经建到了一百二十群了,当时我们做的时候,老板还问:”一百二十个群?是不是搞错了,是十二群?” 回答说:”真是一百二十个群”。

我们那时候做山东欧巴罗自助餐活动的时候更多,建了两百多群,活动只有三天。这么多群的管理拉人,如果按照传统的社群管理的方式,至少得十几个人来操作。但是整个过程,我们只有两个人操作,大部分的时候,就一个人在负责。

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为什么一个人就可以应付过来呢?因为我们借助了互联网工具软件帮我们拉人和回复话术。像包括网易刷屏,课程分销活动,经常会用到这种工具,而且有很多种类,我们用的都是免费的。这里就不详述了。

我们在社群采用的工具,设置机器人,让机器人自动回复进群的人,告诉他怎么做。这个具体的设计流程会在里展开详细会来讲。

3、启动时间

我们的启动的时间是在晚上八点钟。为什么选在八点钟呢?根据微信的用户行为报告分析结果是,大部分人在晚上八点到十点这个时间段,是看微信刷朋友圈的高峰期。

大家可以想一下,一般刷朋友圈都是在八点钟。我们在八点开始的话,可以让第一批种子用户开始刷屏,身边的朋友看到了会继续分享刷屏。从而造成短时间内当地人的朋友圈都在刷屏的活动,要。因为人都有一种跟风的习惯,他就算不知道怎么回事,但朋友圈这么多人刷屏,肯定会关注好奇和响应,然后大部分人都会参与。因为总会怕自己错过了什么,那么很容易就会在瞬间爆了。

这个就像我们最近很火的锦鲤活动,还有赵丽颖结婚,我相信很多人都是通过朋友圈刷屏才关注这个话题,这就是羊群效应的作用。我们当时是在八点启动的,瞬间就引爆了当地人朋友圈,一分钟内进来一百多人,朋友圈所有的都在刷屏。

三、用户参与的路径

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大家看图能发现,用在餐饮的流程和目前大部分线上裂变流程没有什么本质的区别,都是扫码进群->分享朋友圈->截图给工作人员->领取奖品等这种路径。唯一不同就是,很少有人用线下的门店来做一个用户裂变的案例。

做线上裂变活动的朋友,应该对这个路径设计并不陌生。根据前面我们设计好的机器人启动用户,把海报分享到朋友圈或者其他微信群。其他用户看到后就会扫码进群。我们的机器人,就开始工作了。只要进群的人,就会跟根据我们设定的话术来自动回复。

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一定要设置成每个人进群都要@他。虽然这样设置会让每个人都会看到很多这样的信息,但好处是可以保证每一个进来的人都知道这个群是干嘛的,或者要干什么,怎么参与。有些人可能是莫名其妙的看到朋友圈海报,就扫码进来了。所以,每个进来的人都用机器人来告诉他怎么做,保证每个用户进群以后都不会乱。

进群后,就是把设置好海报和文案发到朋友圈,然后再截图回到群里。有人觉得再截图这一步,是不是有点多余啊,反正领奖的时候看用户的朋友圈,就可以知道她们有没有分享。干嘛要多些一举呢?其实呢,我们这么做也是有原因的。

什么原因呢?学营销的朋友应当能猜到,这是用户真言和羊群效应,这两个原理。因为当进群的人看到很多人把分享朋友圈的截图刷满了整个微信群,会无形中让还没有分享的人,有一种分享的压力,从而也会很快的,也想赶快把这个分享出去。这是为什么呢?就像平时我们看到一家店很多人排队,很多人都会莫名其妙地走过去看看,也不知道是卖什么,反正过去看看呗,人多。所以这就是羊群效应。

还可以让相信这个的用户真言,有这样的作用。因为裂变进群的人,很多人可能是第一次听到店的名字,他们都会有“这个活动是不是真的?”“这个店是不是骗人的?”这种心里的顾虑。但是当他看到很多其他用户都分享和参与了,就会打消用户这种顾虑,这是用户真言的一个作用。“是不是真的?”商家说再多遍都没有用,不如一个真实的用户告诉你这是真的,更加有效果。

所以我们都在整个路径的设计流程当中,一定要遵循用户的心理来设计。我们就既要让用户很开心、顺畅地参与的活动,也能把这个活动效果放到更大。

四、流量的转化留存

如果最后很多人都参与,但是没有中奖的人怎么办?如何把没有中奖的人进行一个流量的流程转换。

1、未中奖用户的转化。

毕竟中奖的人只有三百多名额,所以剩下没有中奖的,我们也不要浪费掉来之不易的流量,你想一下当时我们在欧巴罗的时候,接近两万多流量,但只有三百六十人中奖。所以还剩这么多流量怎么做呢?所以,我们要进行转化把他们留下来。

首先,我们针对没有中奖用户进行转化。很多人在参与这个活动抽奖后,就已经付出了分享朋友圈—扫码进群-持续的关注自己有没有中奖-有些人参与的时候会点开看来看去,等等这些都是用户的沉默成本。用户就会有这样一种感觉,我付出了这么多努力却没有中奖,有种很失望的心理。

大家试想一下,我们平时很努力的参加一个活动,付出这么多,做了很多准备工作,最后得奖的不是你。你一定会有一点失望。那么怎么办呢?怎么抚慰的这些人呢?

我们当天在公布中奖后,针对没有中奖的人进行一个福利:用四十九块钱购买原价七十八块钱的自助餐券。当时,我们在山东欧巴罗做的是三十九块钱。但是每个店的情况不太一样,所以价格也不太一样,我这次在济南做的是四十九块钱。

即使是四十九块,但是也是比原价七十八块钱低,所以这对于没有中奖人来说也是一种意外的收获。而且四十九块钱,对商家来说,对我们店的来说,不但没有亏本,还有一点点小有盈利。

这样的话,没有中奖用户的失望的心理的就被抚慰了。然后我们店里又可以收获一批用户过来,进行购买转化,这是一个双赢做法。

2、全部参与用户留存。

我们不要浪费这些流量。由于济南这家自助餐的兑奖时间还在持续当中,所以最终的数据还没出来。但是我今天上午去店里看了一下,只是半天,很多人都主动加的客服好友两百多人,就是当时参与活动人,我们让他们进行留存,怎么留存呢?就是加我们这家店的客服号,把他们留在我们客服号那里。

当时,在山东另外一家自助餐叫欧巴罗,活动最终给个人号引流留了两千多人以上,参与活动的接近两万人。大家清楚啊,这两千精准当地用户加你为好友,才不到几天的时间,做过裂变的人都会知道,这是非常不错的获客效果。

尤其对线下来说,线下是有地区的局限性。一个商圈,就是来来去去的固定那么几个人,不像互联网一下子可以加几百几万人都是很容易的,线下来说是非常难的。

线下门店的裂变营销实操过程详解,如何做到两小时引流2000+人

上面是我们给参与抽奖但没有被抽中奖人的截图,大家看一下。

3、参与用户的再传播

我们要让参与的用户进行了再传播。我们做营销一定要有一个思维,就是用户完成了所有的动作行为了,我们一定还要抓住他,把效果放大化,让他再次帮你做传播。我之前在公众号里写过一个案例,也是类似思路:一个用户他从产品渠道各方面即使做完了,你让他再设置一个行为,让他完成一个再传播,以帮助你把这个活动进行最大化。

那具体怎么再传播呢?

我们可以设置一个再次购买权限,因为我们规定的,用餐的人只有一次机会可以购买四十九块钱套餐,包括没有中奖的人。但是他们在购买之后,还想再购买这么便宜的一个套餐怎么办呢?我们的可以让他们再设计一个行为。

这个行为就是我们做一个海报,然后告诉大家,只要转发这次海报,就可以再次购买我们这个套餐了。那么很多人就会很开心,只要转发一个海报就可以便宜大概有三十块钱,但对他们来说,付出的成本很低,得到的利益很大,所以用户是很愿意帮忙分享的,对我们来说就是再次传播。

这种方式很多,我刚才讲的是其中一点。各位在自己实际操盘当中,可以根据自己的实际不同的情况来做,想一个理由或者方式让用户帮你完成二次传播。

五、实操中的注意事项

1、时间连续不能断,不能关机器人

我们做裂变活动的时候,机器人的回复不能断。你要让用户进群后知道,这是什么群,要干什么,这些信息不能断,不能把机器关了。在这个连续活动的几天中是不能断的。

2、启动时间很关键—晚上8点

最佳的启动时间是晚上八点开始启动,很多人做活动没取得很好的效果,其中主要的原因是启动的时间没有做好。

3、启动用户的数量和质量。

启动用户的数量和质量也很关键。如果没有一定的种子用户,没有一定用户数量,那么活动很难取得效果。之前有些人,也模仿了我们这样的活动,做裂变活动都没有什么效果。很简单,活动启动后才十几个人,几十个人,而且那些用户都是僵尸粉,数量和质量都不成,所以是没有效果的。

4、机器人的回复话术要清晰(参与方式、活动时间、抽奖方式与开奖时间等)

机器人要把参与的方式、活动的时间、抽奖的方式和开奖的时间等等这些内容要说明白。如果不说明白,用户会问来问去,一个人肯定操作不了,我们有一百多群怎么回复的过来。所以我们一定是把那些内容讲清楚,尽量减少用户的提问,减少我们的工作人员、操盘人的工作量。

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