由于行业特性原因，互联网保险发展至今仍旧未能完全实现纯线上化。为了顺应保险客户习惯，各家保险平台在向互联网化迈进的同时，也持续积极向线下销售导流。今天我们就来细数这个互联网届的异类，尝试过或正在尝试哪些独具行业特性的商业实践。
一、模式创新
提到选购家庭保险，大家第一时间都会想到要向保险代理人咨询投保。然而，保险代理人业务水平参差不齐，甚至可能为了赚取高额佣金坑害客户利益。尽管保险线上化势在必行，但家庭保险的客户心理模型根深蒂固，短期内无法改变，保险驾到则恰好顺应了这一现象。作为一个保险需求撮合平台，保险驾正悄悄地用互联网的方式来改变中国传统保险销售的顽疾。这种信息撮合的模式最接近“淘宝”模式，易于用户接受和上手。
尽管网络上缺乏保险驾到收益模式的相关信息，但预计其可以从佣金抽成、广告位销售、增值服务或其他方式从保险代理人处盈利。
解读：
保险信息撮合模式看似另辟蹊径，但实则最为原始自然。保险驾到本身不销售保险只提供信息，像极了初期的淘宝。因为将销售完全依托给了认证的顾问，平台也就彻底处于了中立的位置上；因为提供给了保险顾问相对完善的工具支持和大量的客户资源，平台吸引了大量保险顾问入驻；因为信息透明选择丰富，平台获得了用户的信任与青睐。可以说，这是良性循环三赢局面，值得跟进。
二、保险教育
1.工具化教育
2017年8月24日，支付宝的保险服务板块全新改版发布，从原先的货架式产品陈列商城，变成在线互动、智能测评、算法推荐、保单管理等在内的综合平台，淡化了不少销售色彩，内部简称为“保民中心”。以蚂蚁保险早期的智能测评为例，报告涵盖健康风险、财务风险以及出行风险。然而当时的报告中并没有直接推荐保险产品，而只是告诉用户应该用什么样的保险险种来应对相应的风险以及该险种的建议保额，这也表明此时的支付宝更多的还是让用户提升对保险的认识水平。
无独有偶，最新版的微保也通过设计手段对用户进行保险教育。在个人中心的家庭保障入口处，清晰展现了各险种间的建议配置顺序以及针对每个家庭成员提供保障配置攻略。
2.精细化运营
最新版的蚂蚁保险大刀阔斧地将“保民公社”调整成了“社群”，彻底摆脱了早期贴吧论坛的形式。给保险界大V和专家开设专栏，引入第三方自媒体优质的内容，通过开设直播间、在线问答网友提问、分享原创文章或产品解读等方式使得内容运营更具专业化。同样地，微保也充分发挥其资源整合优势采取同样方式邀请保险专家入驻，打造更为多元、中立、专业的平台形象。
3.网红经济
不同于保险销售平台的做法，学霸说保、深蓝保、奶爸保为代表的保险咨询平台频繁出现在各大论坛的保险话题版或入驻主流保险销售平台。他们发表大量保险相关文章为网民答疑解惑，着力于打造专业形象，而后再基于信任开展保险产品销售收割“网红带货”的红利。此外，不少保险销售平台、保险代理人还试水非保险平台，采用短视频这种新兴方式借场景短片进行保险教育吸引流量。
解读：
尽管保险教育无法带来直接的销售利润，但无论当前是销售平台还是代理机构或者代理人都持续加大保险教育内容投入，不容小觑。综合来看，原因大致如下：
1.传统货架式电商转化率过低
传统货架式电商在产品标准化的前提下有效。产品功能结构相对简单、透明，用户易于挑选，信任和决策成本较低。但显然保险产品非标化，单纯采用传统货架式产品设计思路只能造成有流量低转化的尴尬局面。
2. 用户保险知识薄弱信任缺失
不能否认，不少人有保险需求却迟迟没有买保险。究其原因，主要在于既不懂怎么买又懒于主动学习，甚至还有部分人群存在“在网上买保险不靠谱”的偏见和误解。这种无知感导致恐惧，最终使得这部分犹豫不决的用户难以下手。
3.内容已成为转化新的重要入口
互联网时代下的人们不再盲目迷信品牌，“相信我认为对的”的个性主张渗透进了我们的日常。在这种背景下，人们变得更注重知识储备与独立思考，更挑剔且富有主见。因此，内容的建设和沟通对于信任感的建立起到了愈发重要的作用。
三、推荐服务
1.智能测评
当前市面上大多数保险销售平台都提供了包括风险测评、保障方案到产品推荐的“一揽子”服务，比如：支付宝的“保险测评”和小雨伞保险的智能保顾“静静”。
智能测评背后的理论基础是1952年马格维茨提出的投资组合理论。这个理论介绍了如何根据每个人的风险偏好，在千万个证券里面计算出你的最优投资组合。乍看上去这个模型在理论上是成立的，但实际上它对数据和算法的要求颇高，很大程度上当前市面上的智能测评还停留在科技包装的噱头阶段。以太保阿尔法为例，2017年发布时曾轰动一时，获取440万流量0转化。从市场大热到一片寂静，不禁让人唏嘘。
2.保单托管
为了解决纸质保单不易保存、家庭成员间保单信息不互通、发生理赔无人报案、保单续保不及时等保险售后问题，保单托管应运而生。保险顾问再根据用户保障情况进一步提供精准的保障补充建议。目前小雨伞保险、大童保险、梧桐树保险等都推出了该服务。
3.预核保助手
不少人会因身体出了状况更加关注保险，但直接投保可能会在保险公司留下核保记录，而且一次只能核保一款产品效率低。预核保助手一次性可评估挑选出平台上所有合适投保的保险产品，而且不记名保密性高。市面上现已推出该项服务的有惠择、大象保险、小雨伞保险等。
4.家庭保障规划
保险规划书是一种比较传统的营销工具，在保险代理人时代就已经被广泛使用。而家庭保障规划服务实质上就是其电子化形式，几乎在各大互联网保险销售平台都可见它的身影。
解读：
推荐服务是较为深层的销售转化手段，在功能定位上就已经初筛出了稍有保险意识的用户继而深度开发。互联网保险平台陆续推出众多推荐服务，线上引流再进行线上投保转化或下沉至线下销售开发。
从形式看，智能测评、保单托管、预核保助手都存在或多或少的科技包装成分，其推荐结果对用户数据的准确度与平台算法的科学性依赖很高，而家庭保障规划则是保险规划书线上化变形。
意外险、医疗险等金额小、保障周期短的保险产品用户决策成本低，但像重疾险、人寿险这类保险产品用户很难自行选择投保，大多还是习惯由保险顾问提供支持与协助。因而，推荐服务虽然已经为用户自主投保提供了完整、必要的条件，但我们仍需充分考虑保险客户心理模型，在服务过程中持续提供明显的保险顾问联系入口。
四、流量串联
1.人工设计
手动设计相互之间的串接方式，内容固定跳转逻辑简单实现成本最低。如保单支付成功页显示查看保单按钮，引导查看保单详情。
2.运营添加
运营人员通过在后台添加超链接、链接的卡片等方式定义跳转逻辑。如在文章中设置产品链接或穿插产品卡片，引导用户查看保险产品。
3.程序实现
基于相对恒定的规则机制的关联内容串接。如搜索或关键词标签。
4.智能串接
通过BI商业智能对账户和用户当前行为分析，通过场景与场景间的算法实现关联从而个性化地“推荐式”串接。如用户浏览挑选页时弹出信息条提示用户续保，浏览过久出现保险顾问服务帮助提示。
解读：
流量串联引导投保转化形式在互联网业拥有非常广泛的应用和成熟的经验。不过，智能串接的方式相对来讲在互联网保险平台应用还非常少，但也会是必然趋势，宜尽早入场。另外，对因短信触达而相对集中落地的功能或页面，如保单查询，我们也需着重考虑流量串联设计。
五、场景拓展
1.场景挖掘
互联网为营销带来了新的手段，社会化营销。保险产品本身体现的是对人们的一个关怀，所以很多产品是可以用于亲朋好友之间的相互馈赠的。众安的37度高温险在天猫和微信上进行售卖，很多用户买来送给自己的朋友和客户，实现了品牌与用户的双赢。
之前蚂蚁保险社区中有一个叫做保民公社的论坛，其中不乏互联网公司的员工。曾有人提出一个他担心的问题：天天熬夜，猝死了怎么办？网友们纷纷参与讨论，后来甚至发起海选投票挑选保险公司定制保险，最终促成了众安奋斗无忧保的诞生。
2.场景延长
美国的人寿保险巨头恒康保险宣布将停止承保传统人寿保险，只销售通过可穿戴设备和智能手机追踪健身和健康数据的 “互动式”保单。恒康保险推出免费的Vitality Go，通过app、健康跟踪器和网站，提供专家级健身和营养资源以及个性化健康目标，并给予达标奖励。而Vitality Plus每月只需花费2美元，就可以超低折扣购买高价健康手环、获取人寿险15%折扣和合作电商、酒店等会员福利。保险从产品真正变成了服务，从原点出发，开始真正关注标的本身，而不是保费收入。
国内的众安保险推出了一款名为“步步保”的与智能手环相结合的互联网健康险产品。它将健康险与可穿戴设备、运动大数据结合，以用户的真实运动量作为定价依据，以运动步数抵扣保费，从而实现主动的健康管理。尽管步步保还是框在“保险”定义的范畴，但也算是健康管理的初步尝试。
以上都是作为保险公司场景延长的做法，作为保险销售平台的微保也于去年1月推出了“WeFit健康计划”进军健康管理领域，惠择更是积极构想健康服务以期实现更为长期、全面的场景覆盖。
3.场景创造
通过数据圈住精准客户，把自己变成渠道。拿到用户的数据，也就是获得了用户，围绕用户数据分析结果开展业务推荐。水滴互助和轻松筹在场景创造方面都是较为激进的尝试，而且收效不错。
以水滴互助为例，它依靠创造场景，引流关注健康保障的用户群体，通过风险意识触动曝光健康保险产品。据称，水滴正在逐渐向用户曝光健康险产品，购买转化率约为7%，转化效率能达到同业广告展示方式的20倍，效率极佳。在互助、筹款等过程中，水滴对用户画像有一定了解，因而在产品上通常与保险公司——众安保险、易安保险等联合设计，能拿到比同业更高的佣金费率，约为保费的30%，目前其单月保费在千万元级别。随着新客获取速度的增长以及产品曝光率的提升，其单月保费将快速增长。
解读：
生活处处充满风险，而生活本身是由无数个场景连接而成。场景化保险或者保险场景化，就会是保险服务生活的最好诠释。如果能将生活场景与保险场景梳理对比，相信能找到不少潜在保险商业机会。或者通过数据圈住精准客户，把自己变成渠道再做精准营销，事半功倍。
不止是C端，面向B端和代理人也可以做些些尝试，例如提供给代理人群体客户管理、产品、培训增员等服务，甚至像保险驾到那样做保险撮合信息服务。
