如何依靠B端客户,实现品牌价值秒变现?

在面向To B端的最终用户,品牌的意义就是帮客户成功,成为其不断成功路上的推手。

如何依靠B端客户,实现品牌价值秒变现?

无论外企还是本国企业,如果您是行业内的TOP3以内的企业,传递给客户的应该是最先进生产力的代表,科技领先,优美的产品或完善的解决方案和更高的效率,增强自我的稀缺性,这才是客户选择您的理由。

而作为跟随者的品牌,稳定的产品质量和踏实的服务,非常优秀的降本增效的利器则是你打败领导品牌的强劲武器。

还有一点非常重要,此举可以快速提升品牌变现能力,那就是建立一套优质的售前指导、售中协助和售后维养的客户体验系统,你要如专家或教练一般,教授用户,从需求梳理、品牌接触、产品选择,下单采购、接货安装、使用维护整个过程中,客户可能会遇到的问题或者说是坑,这些问题会带来怎样的困扰,而品牌方我们,能帮他们如何顺利的解决这些问题,达到合作的顺畅和长期良好的合作关系。

这个体验系统,不仅可以降低双方之间的交易成本,增加品牌对客户的陪伴时间,提升客户对品牌的情感,更重要的一点,可以增强品牌对客户作业场景和问题的理解,从而发掘商机,可扩展定制更适合不同客户的产品系列,进一步增强客户对品牌的依赖性。

我必须强调一点,面对TO B客户做品牌有一个观念必须建立,就是“安全稳定的运行”是品牌的立身之本,也是品牌发展的红线,如果做不到产品品质的稳定,还是建议压根不要做品牌。因为早晚要赔死。

说了那么多品牌对客户的理性价值,因为在TO B客户决策过程中,理性决策占比非常大,超过50%以上,但这是不是说明感性价值就不重要了呢?

并不是,感性价值,在决策前端,对其选择路径起到方向指导意义。

时代先锋,最先进生产力的代表,无疑会指导客户选择业内最优秀,最前瞻性品牌的产品。

而“具有强烈性价比竞争优势”的定位,无疑将是引导客户,在有强烈 “降本增效”压力时的不二选择。

而我们应该如何更充分的在TO B的客户端,实现品牌价值秒变现的呢?

除了将你的客户培养成为你的死忠粉,建立稳定的交易对象,还可在三个方向上挖掘更多价值。

第一,便是客户推荐,作为行业内的成功案例,可以帮品牌争取到更多行业内的优质客户。

第二,就是很可能成为品牌的投资方。笔者曾经有过一次经历,在听完一次行业内大数据平台公司做的一个调研报告之后,就建议公司对这家企业进行并购或者入股。然而得到的反馈却是,很多家业内领袖品牌都想成为其股东,但因为没有一个更中立的身份,大数据平台企业在犹豫是否接受这类型的投资。

第三,把TO B客户当作渠道,扩展我们的销售网络。大家可能熟知在京东上的众筹模式,这在TO C市场中是耳熟能详的营销模式,而作为TO B客户,是否值得尝试呢?

去年就已经有事实证明,一旦面向TO B客户进行众筹,组织的好了,会出现市场裂变式的增长。远远超出品牌企业的预估。

而具体我们应该实施什么样的方式可充分实现针对To B端客户的快速变现呢?五大方式可以快速提升:

第一,产品评测和成功案例学习。这一点刚才已有所提及,就是通过第三方平台帮我们就服务和产品进行公正客观的评测,从而得出判断,进行证言。在与客户合作了一段时间后,双方之间已经建立了友好的合作关系或长期合作伙伴关系之后,我们可以对客户进行采访,撰写成功的品牌案例故事,在对应行业中进行广泛的宣传,深挖商机。

第二,聘请专家帮助著书立说。进行专题研讨,将其内容转变成知乎,百度知道上的问题解答及知识点。此举的目的是将是面对客户的问题,我们的产品和服务如何解决,将解决方案信息化,知识化,系统化,从而培养有求知欲的客户成为我们品牌的粉丝,培养感情,锚定思维,潜移默化的对其进行影响。

这种营销方式对客户促销成功率是非常高的。知乎曾经有个统计,简单产品的合作促成率竟高达70%。

第三,建立一个品牌的体验中心带领客户走进企业。在体验中心中,研发系统可以用最高科技和最先进的的研发成果震撼客户;制造系统,可以用最先进的智能制造和物流的管理体系和严苛的产线、物流管理系统来震撼客户;检测系统可以从原材料到成品检验,严谨的质量态度来震撼客户;而营销系统,可以通过我们的完善的产品线、服务体系及完善的渠道支持,成功的客户案例、行业渗透等内容来震撼客户。

以笔者的经验,经过这一系列深入品牌的洗礼和教育,可有效建立客户对品牌的信任和成交达成率在90%以上。

当然品牌体验中心的建设目的也不仅仅是针对客户,同样针对投资市场、渠道网络端和政府合作端,如果能够面向对象的准备好解说方案和内容组织,将会对营造良好生态圈起到举足轻重的影响。

第四,组织品牌自有的峰会和展会。在这类峰会,就是属于品牌的盛宴,我们可以充分展示品牌对未来发展趋势的理解,对各类客户需求前瞻性的研究,以及属于品牌自己的最新研发成果,系统或者产品。

近几年各大重点品牌都会在开年旺季到来之前,组织属于自己的创新峰会,而且每年的规模越来越大,也充分说明了这种模式实践效果的优秀。

第五,建立属于品牌自己的业余专家社群。这是一个产品研发、行内专家、媒体资深编辑和专业用户共同沟通的探讨平台,在产品开发或使用过程中的瓶颈问题、关键难点需要攻关,通过与专家或自身用户的共同探讨,开放思维,合力研发,他山之石经验借用,找到问题的解决路径。

在这里还可如何实现品牌传播秒变现以跟大家分享成功经验,甚至针对品牌感兴趣的问题,设立大奖进行竞赛,从而找到适合不同场景的解决方案。

当然这五个快速变现的方法,最好都能整合多种媒体传播形式,得以更大范围的传播,以及二次传播。所以这就要选择优质懂我的媒体,方能实现这系统、稳定的合作。

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