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B2B企业数字化营销的四个阶段
B2B企业数字化营销在实际落地过程中,必须要充分分析了解自身的实际经营情况,才选择对应阶段的策略。否则贸然的选择一些营销工具和营销策略,为了数字化而数字化的话,就不但会于事无补,投入打了水漂不说,可能还会对公司内部人员造成乱折腾的印象,造成人员的流失。 一般的来说B2B企业的营销,可以大致的分为下面四个阶段: 狙击手作战阶段 体系化作战阶段 规模化作战阶段 矩阵式作战阶段 下面分别阐述下,各个阶段…- 551
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从产品角度看B2B和B2C的差异
当我拿到第一份B2B产品经理的工作时,我为了新工作做准备,阅读了所有与产品经理职位相关的书。但发现几乎所有这些都是在考虑B2C(面向消费者)产品管理的情况下编写的。 虽然每本产品书籍都有适用于所有PM的有用框架和想法,但很少能转化为我所在的B2B领域经验。当然,这也可以理解,因为B2C的PM比B2B的PM多得多。 我找到了一本关于B2B很棒的书,“为企业构建产品”(Building Product…- 582
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B2B企业如何做私域?
私域流量如今烈火烹油,人人必谈。但大家总有个疑虑:2C业务做私域顺理成章,那么B2B领域呢?2B企业适合做私域流量吗?和2C私域又有什么不同?怎么做?最近,增长研习社发起人李云龙老师,和卫瓴科技创始人杨炯纬,进行了一场视频号连麦,就“B2B企业如何做私域流量”的主题展开了分享,本篇为连麦的干货总结。 01、对外的关键:降低信任成本 回答怎么做之前,我们先来看看B2B和B2C企业做私域,到底有什么差…- 212
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如何写好B2B客户案例?
案例,也许是营销人最头痛的话题之一。 客户不太愿意配合、自己编故事又容易自嗨、老板和销售团队天天催... 不过,抱怨归抱怨,心里又明镜似的,知道不得不做。 因为,案例宣传对品牌建设和商机获取都很有用。 企业级服务(B2B)本来就有门槛,自己说得天花乱坠也不如客户现身说法,主动打上的“好评”的标签来得实际。 流行的社交媒体加速了口碑的传播,甚至让“客户验证”比产品和解决方案介绍更重要。 道理都懂,不…- 150
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如何写好B2B产品介绍?
苹果在9月15日如期推出了iPhone 13。网上吐槽声一片,大家期待的颠覆式产品创新并没有出现。但官网的“果味文案”还是让人眼前一亮。不得不说,如今懂年轻人,这么本地化接地气,还硬科技的企业也就独此一家。先看看两岸三地iPhone 13 Pro的三个翻译版本。 英文“Oh. So. Pro" (潮),内地翻译成“强得很”(浓浓的西北口音),香港 “非常.Pro”(中英夹杂,味对了),台…- 929
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产业互联网 | 从B2B到赛博共产主义
最近在政府、企业、互联网公司和咨询公司的语言里,“产业互联网”这个词越来越频繁出现。什么叫“产业互联网”,我并没有看到被普遍接受、准确一致的定义。例如,国内最大的互联网公司之一将SaaS、制造业数字化、行业交易平台等都统称为“产业互联网”,而另外一家电商起家的互联网巨头,则将电商称为商业互联网,将制造业数字化称为工业互联网,二者打通、加起来叫“产业互联网”。 目前国家倡导企业“上云、用数、赋智” …- 929
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工业品b2b平台的价值与意义
对产业链上下游企业,工业品B2B有不同的价值和意义。 新百解答 对于产业链上游企业而言,工业品B2B平台的出现,可以从渠道、营销、品牌等方面为供应商赋能,帮助其解决痛点问题,打破增长瓶颈。工业品B2B平台可以扩大大型企业的销售渠道,直接作为中小供应商的采购客户,为供应商提供销售数据可视化管理、数据应用服务和精准营销工具等,帮助供应商企业构建数字化业务模式,打通线上线下渠道一体化的智能供需协同网络,…- 375
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B2B市场与销售部门如何愉快地协作?
都说B2B市场人难,最近和销售聊天比较多,他们也说自己很难。Cold call(陌拜)和靠关系、请客吃饭都不太work了。 不少客户不但懂行业趋势,还懂技术和各个公司的产品,甚至很多时候比销售懂得还多。 竞争更加激烈,光靠拼价格或者单纯依赖渠道商,也不长久。 因此,不少的高管开始重视市场部带来的各种销售线索,期望也有B2C公司那样拥有“私域流量池"。 但部分相对传统的企业市场部长期不接触…- 1.1k
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To B的KOL营销
“如何触达决策者?”,这也许是要被增长指标逼疯的营销人最大的痛。一般而传统的逻辑都是要找到(至少影响到)“拍板人”才有可能有效转化商机。 但痛苦就在于无论是如何绞尽脑汁地策划市场活动,真正来的都很少是决策者;再精美设计准确发送的邮件,打开率也是低得可怜... 设身处地的想想,如果我们是他们,内部事务巨多,大把供应商排队想见面的时候,也许还真是只有特别有名(品牌很强)的企业才会有兴趣了解下。 当然,…- 4.5k
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B2B营销趋势|3个未来增长的机会点
疫情是B2B营销变革的推进器。后疫情时代,B2B企业纷纷开始采取措施领导营销方式的创新。数字化时代也是新营销时代,目前看,它至少带来以下几大方面的影响。 首先是市场和销售的关系被重新定义 传统的市场支持销售,销售主导业务的局面逐渐被打破,关于市场部应该承担的责任和能够承担并达成相应的业务目标这方面的认知也在被不断刷新。 这得益于Martech技术的不断发展和中国快速发展的数字化环境,国家宏观层面对…- 1.1k
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B2B自动化营销:准确的时间,准确的人、准确的信息
营销自动化,用自动化的手段(标签评分体系、满足条件自动触发等)进行客户筛选和培育,高效的筛选出成熟客户,有体系地培育不成熟客户,为市场策略提供参考依据,提高效率。 大部分B2B企业都在尝试通过对新老客户的运营,提升有效线索的质和量。然而如何提升,每家企业都有自己的尝试和心得,到目前为止,都很难找到可以直接复制的营销自动化路径,我们也没法给出统一的模板,只能先从尝试中找出共性。 云计算大佬Sales…- 2.2k
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B2B撮合交易平台,重构撮合交易系统链接本质
从B2B行业企业服务的撮合交易平台系统商业模式进行分析总结,包括:撮合交易的产生与应用场景、撮合交易的用户定位与盈利模型、如何从撮合交易中保持竞争优势以及更为系统的企业服务模式的未来。 其中一些商业规律的思考和判断皆是基于企业交易主体,并不能简单的类比到个人消费领域。 一、B2B撮合交易平台的定义 撮合交易平台又作撮和,是指在多方交易中,存在中间一方将多方的信息集中起来,然后将信息进行匹配,以便达…- 2k
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B2B企业公关传播技巧
本文总结出了“To B企业公关传播的终极秘籍”,即四个词,12个字:贴标签、树标杆、结同盟、B2P。 最近,发现身边朋友去To B企业从事公关传播的越来越多了。这也可以理解,一场企业数字化转型的风暴已经渐行渐近,现在整个互联网界也公认未来是产业互联网的时代。 但是,To B企业的公关传播如何做?是困扰很多朋友们的问题,因为To B企业的公关传播实在是太难了。 营销的三要素是用户、内容、场景,本质上…- 1.2k
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ToB采购真的理性吗?“B2B价值金字塔”了解下
我在之前的文章中详细阐述了B2B的“二八法则”,即在某一成熟的行业领域,两个头部品牌往往占据了八成市场份额。今天聊聊另一个“二八法则”:B2B采购决策=80%的理性+20%的感性。 当然这个百分比只是比例概数。 我们总认为B2B采购是充满理性和绝对量化的群体决策过程,但在实际的场景中,理性与感性因素却是交相掺杂、互为作用。 为了将这个话题讲清楚,我引入了贝恩咨询(成立于1973年,总部设于波士顿的…- 5.4k
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哪些寻求职场转型的中龄B2B营销人
不少B2B企业的市场部一开年就疯狂招人,其中最奇缺的是产品营销(PMM)和商机管理(DG)这两个职位。同时又有不少人想换工作,特别是专注做新媒体(双微运营)和市场活动的“传统营销人”。 但是当他们去应聘前面说的两个热门岗位的时候,又常常被拒。技能上差了那么一点,专业也不太对口,也不能立马上手... 看起来,主要矛盾就集中在市场人旧技能与新岗位新需求并不匹配上。 上周我正好面试了一位产品营销经理(P…- 3.6k
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内容生产指南(1):B2B行业的客户案例怎么写?
作为一个B2B企业,客户案例研究是必备的内容。通过客户案例,B2B企业可以非常轻松地触达到客户所处领域内的其他同类型企业。本文作者对如何撰写B2B行业的客户案例展开分析,与你分享。 常见的几种B2B内容类型中,案例研究是几乎所有B2B企业都要涉及到的。无论是哪个细分领域的B2B企业,可以没有白皮书,没有小视频,甚至没有公众号,但不可以没有客户案例研究。 通过客户案例,B2B企业可以非常轻松地触达到…- 2.8k
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B2B品牌营销跟B2C学些什么?
这些年有个非常流行的说法“To B的营销需要用To C的思维来重新来做一遍”。理由是B2B最终还是B2B2C,大家都要专注于客户的体验旅程。 这个观点有一定的道理,但与国内B2B企业的现状又有些距离。 比如科技类B2B 型企业,产品有一定的技术壁垒,客户的采购流程复杂(大部分需要招投标)、销售周期长、关系错综复杂...用B2C的方式直接搞定用户(使用者)还不太work。 从客户的购买行为来看,B2…- 6.1k
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To B企业:品牌何为?
品牌是B2B交易中前置的第一信任状,也是群体决策中多角色最大的共识公约数。 01 经常看到很多圈内人士就toB企业该不该做品牌、什么阶段做品牌、怎么做品牌等问题众说纷纭、莫衷一是,这是哪里产生了偏差? 认知。 toBBrand将自己的Slogan(初心)定义为“重构toB品牌认知”就是这个原因。 当然,品牌本身属于一种心智资源,很难有绝对标准的定义与范式。但我们可以努力探求以更近距离接近它的本质内…- 6.7k
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B2B数字营销体系优化的途中,销售和市场为啥总是互拖后腿?
年底年初之际,B2B市场的小伙伴们应该都经历了一段轰(人)轰(仰)烈(马)烈(翻)定目标、做规划的日子。你所在的企业,不管是在初步搭建还是逐步优化完善数字化营销体系,对于市场和销售的协同性一定都提出了更高的要求。从自上而下层层分解的目标就能够看出来,理想的状态是:大家对齐目标并逐级分解,销售目标分解到区域、团队、行业、产品线等多个维度,然后市场部对应着相应的销售目标往前追溯,贡献多少赢单、转化多少…- 4.7k
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B2B企业品牌营销实务
相对于2C企业品牌建设的包罗万象、琳琅满目,2B企业的品牌建设显得异常的低调和淡定。同时,2B企业的创始人老总多研发人员背景的特征,更让2B的企业品牌建设显得是非常的边缘化。工程师出身的2B企业CEO们更多的产品思维、研发导向:“有好的产品,自然就会有好的品牌”。这样大多数2B企业的现状是有产品、无品牌,重渠道,轻市场。 各大商学院的的MBA的课程里面讲授市场营销时都在重复着两件事:第一件是品牌的…- 3.5k
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B2B企业如何做好视频号!
2003年你错过了淘宝红利;2009年你错过了微博红利;2013年你错过了公众号红利;2018年你错过了抖音红利;2020年视频号的红利,你绝对不能错过!不知看了这几句话的营销人是否扎心了,对于2020年刚刚驶来的视频号这趟高铁,在2021年的春天,我们不能再错过。 01、B2B企业要不要做视频号? 讲句真心话,我们营销人实在是累啊,在社交媒体层出不穷的今天,我们不停地追赶,不停地弥补,不停地迭代…- 4.2k
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这些B2B营销方式还真没效果
2020年对B2B市场人来说是个变革年。企业生意受疫情影响,营销预算大幅缩减,对投入产出的要求也越来越高。越来越多的公司直接把商机转化量/率当成市场部KPI指标。再加上原本占70-80%工作量的线下市场活动不能开展,有些公司的市场部还遭遇了裁员。留下来的团队也是蛮焦虑的,硬着头皮搞起了直播、搭建用户社群,拥抱C端营销方式,踏进私域流量的大热潮… 当然,有创新、有突破是大好事。 但在过去一年的实践中…- 4.9k
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8张图,看懂B2B行业的数据分析思路
上一篇B2B行业基本分析思路《数据分析,怎么做才能“可执行”?》写完后,很多同学都在催更。在大家热情点击在看下,召唤出本篇。很多同学在抱怨,说自己公司根本没有数据,该怎么分析呢?这个时候一定要牢记这八字字真言。 所以,做B2B分析,第一步就是:停止抱怨,认真梳理我们有什么数据。哪怕家底再烂,也得从这里干起。要记住,至少有三样数据你是有的:合同+业务员的工资单+业务员的简历。这三样东西已经能透漏很多…- 5.6k
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B2B用户画像,如何创建与使用?
用户画像作为一个很常见的设计工具,在C端已经有一套很成熟的理论了,比如Alen Cooper的“七步人物角色法”,Lene Nielsen的“十步人物角色法”等,这些都是非常专业的构建用户画像方法,值得我们借鉴和学习。企业可以根据自己的业务指标创建用户画像,它可以帮助我们了解用户的需求、体验、行为和目标。 但关于B2B用户画像的文章分享相对C端要少得多了,相信很多人和小编之前一样,对B2B画像是模…- 14.3k
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